在同事们不解的神情中，小周道出了其中的原委。原来2年前，徐女士为自己投保了一份保障型的重大疾病险，原业务员离职后，小周便成了徐女士的续期服务人员。第一次上门服务时，徐女士提出了退保的要求，原因是徐女士在年初喜得千金，希望能为自己的女儿投保一份保险，但若加上自身已有的保险，保险费超出了预算，因此产生了退保改投的想法。

　　了解原委之后，小周耐心地对徐女士进行解释并提出建议:“您当初为自己投保，是出于对家庭的关爱和责任，这个投保决定非常明智。现在打算为女儿投保，我也非常认同，但若以您自身保单退保为前提，我认为有些本末倒置。再说，您的保单已经交费2年，现在退保将会带来不小的损失。所以，我希望您参考一下我的建议，投保时谨记"先保家庭经济支柱、先保大人再保孩子、先保保障类再保投资理财类保险"的"三先原则"。您现在不仅担负着抚养幼女的责任，还要赡养老人，一旦发生意外，对家庭产生的影响巨大，孰轻孰重，希望您慎重考虑。”

　　听到这里，徐女士陷入了长久的沉默，没想到原本在心目中总是“业绩第一”的保险业务员会拒绝自己的投保申请。而拒绝了客户的要求，小周的心情也非常忐忑。但没想到的是，徐女士经过了一天的考虑，不仅打消了退保的念头，还来电对小周大加赞扬，并表示要为自己加保，于是便有了先前那一幕。

　　小周说，当社会舆论对保险行业有着越来越多的非议之际，当附加值服务被保险行业视为越来越重要的竞争手段之时，保险从业人员不能舍弃保险的基本功用，不能一味迎合客户的要求，而忽略客户的真正需求。一切从客户真正需求出发，设身处地为他们着想，才能最终赢得信任，赢得客户。