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谈判是什么？争论，讨论，妥协，还是讨价还价？谈判者最不该做的事是什么？如何与顽固的对手合作？怎样在谈判中说服对方？虚张声势明智吗？是否应该告诉对方我真正的底线？谈判中为什么会产生僵局？又该如何处理僵局？假如不相信谈判对方所说的，该怎么办？如果谈判对手脾气急，易发怒，要不要以同样的方式 反击 ？谈判中常见的5种陷阱、让对方说清真相的５个方法、谈判的２１个技巧是什么？　　 谈判可以赚钱，谈判桌上可以让你获得几万、几十万，甚至上亿的利润。但是我们的企业却很少意识到谈判的重要性。 有着美国采购管理学会、全球谈判协会高级培训师头衔的汤晓华毫不掩饰他的焦虑，虽然经过他培训的销售和采购人员已达十几万人之多，但谈判高手在中国还是太少了。怎样在谈判中赢得更多？汤氏秘诀：提出的永远要比你想要的多！　　 谈判的成果，取决于你嘴巴的大小。 这是汤晓华在给GE通用电气进行内部培训辅导时的惊人之语。当时，GE采购经理问他的问题是， 你如何在谈判中确保有更大的成果，取决于什么？ 　　按照汤晓华的这个理论 提出的永远要比你想要的要多 ，作为销售方报价应该尽可能高，而采购方还价则应该尽可能低，谈判双方岂不是马上会 谈崩 ？因为，对采购人员来说： 如果供应商报价太高，我是绝对不可能接受的。 而对销售人员来说 如果采购还价太低，我们的报价管理体系，绝对不可能用非常低的价格成交的。 难道谈判真的会在一开始就谈崩吗？　　当年，还是 小兵张嘎 的汤晓华也曾怀疑过，困惑过。但在以后十几年的谈判实战中，汤晓华一次又一次地运用这个 诀窍 ，向谈判对手提出高于他原来预设的标准，结果是一次又一次得到了他没有想到会得到的东西，而且对方还很愉快。　　 谈判的僵局，往往不是因为高开价，反而是往往是因为要价太低 。没有制造对方 赢 的感觉。才导致 对方很生气，后果很严重！ 汤晓华如此总结说。为什么要销售方报价应该尽可能高，而采购方还价则应该尽可能低？销售人员如何避免一开始谈判就谈崩，决定合理的报价的 高度 ？采购如何应对？采购人员如何决定还价的 刻度 ？低到什么程度？销售如何应对？销售人员如何呈现报价？采购人员如何应对报价？对于这些问题，汤晓华的见解无不精辟独到，一针见血。如何成为谈判高手？汤氏绝招：学会让步和BATNA，一般人都不会是你的对手　　你准备买一套西服出席一个重要的会议，时间很紧迫，好不容易才在一家商店找到一套合适的西服，标价是5980元－特价。这家店生意很淡，你似乎看到了销售代表期盼的眼光，于是说 5500元，同意，我就立即买单，要不然我就走了！ 　　如果这个销售代表很专业的话，他会怎样应答？他一定会说： 绝对不可能，5980元已经是特价了 。　　但如果他告诉你： 可以成交，在这边买单。 你会有什么感受？　　你一定会骂他，好不容易我才找到一套合适的西服，时间又紧，再什么样我都要买的，你为什么要这么快就让步了！现在我心里不舒服，你看怎么办！！！　　想必，许多人都有这样的体会。汤晓华说 谈判最不该的事就是：接受对方的第一次出价。即使遇到的价钱实在好得令人难以拒绝时，记住，也是一样。 为什么说这种事最不该做呢？　　曾有日本人告诉汤晓华说，中国人谈判时最大的毛病，就是让步让得太快。试想我们在买东西的时候杀价，是因为觉得这个东西很贵，还是因为对方会让步才杀价？有人说两个都有。但如果两个只能选一个，哪一个才是主要原因？是因为他会让步吧！好的东西如果它不降价，我们真的很喜欢，还是会去买。　　在谈判中到底该怎样让步呢？汤晓华的原则就是 寸步不让，除非交换 。　　汤晓华笑言，成为谈判高手其实很简单， 学会让步和BATNA，一般人都不会是你的对手！ 　　学习BATNA的运用是成为谈判高手的第一步，BATNA是 谈判协议最佳替代方案（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement） 的英文缩写。知道我们的BATNA就意味着如果目前谈判没有取得成功，我们很清楚自己应该做什么，以及将要发生什么？　　汤晓华举了一个例子， 比如，我经常坐飞机出差，自认为有很强的力量来影响航空公司的机票价格。因而，我向航空公司宣称： 如果你们不提供更好的折扣给我，哼，我今后去广州上课，就从北京骑驴子去了。 航空公司的谈判代表会说： 好呀，你就骑驴子去吧。 很显然，骑驴子去广州是我的一个选择，是一个BATNA，但是太没有力量了。所以，我立即运用有利我自己的BATNA说： 那我还是选择其他航空公司的飞机吧。 航空公司的谈判代表马上就会说： 不要这样，我们好好谈谈。 可见，选择运用对自己有利的BATNA有多重要。 销售人员为什么来听采购课？汤氏名言：谈判高手 高超谈判技巧　　为公司每月节省了3万元成本，却挨了老板一顿臭骂，为什么？　　当年汤晓华做采购工程师时，有一个供应商向他报冲压件的价格，起点报价是15.75元。凭借自己所谓 高超 的谈判技巧，汤晓华硬是在供应商苦苦求饶的情况下，把这个冲压件的价格砍到了15.5元钱。按照每个降低成本2毛5计算，此冲压件每个月能给公司节省3万块钱的采购成本。　　但是，当汤晓华非常有成就感地向老板报告时，老板一拍桌子说， 你凭什么降价？这个冲压件，供应商13块钱就可以卖，你相信吗？ 　　老板的一顿臭骂让汤晓华明白了， 谈判不是纯粹的技巧，而是要基于事实分析，双方实力分析，市场情况分析，BATNA分析，再加上技巧分析。 　　最近几年，越来越多的销售人员来听汤晓华的采购培训课，他还应邀给很多企业的销售人员上过采购课。每次给销售人员上采购课程，汤晓华就很紧张， 你们来听我的课干什么？ 那些销售人员回答说： 我想听一下采购用什么方法来对付我们。 　　对此，汤晓华感到很震惊。的确，很多企业非常重视销售，单拿培训来说，销售人员不仅系统地接受专业销售培训，而且还延伸到学习客户的工作方法，包括谈判技巧、采购心理学等。但是反观我们的采购人员，又有几个人了解销售，知道销售 用什么方法来对付我们 呢？　　 不管怎么样！请记住：销售方报价要尽可能高，采购方还价要尽可能低――这是谈判的基本技巧。 在你来我往、杀机暗藏的谈判桌上，究竟鹿死谁手，就要看谁是谈判高手了。主讲:汤晓华著名采购专家　　汤晓华，HR专业经济学硕士。CIPM、CISCM、美国采购管理协会、美国认证协会、全球谈判协会CPP、CPPM高级培训师，采购与供应方面的杰出专家，他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。国际采购与供应管理协会主席LeRoy Graw博士说： 我非常荣幸能和杰出的中国采购专家汤晓华并肩工作。 从国际跨国在华企业诸如：通用汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、神威药业，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。　　参加汤晓华课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过10万采购经理接受过其系统的采购技术培训。《如何靠谈判赚钱》VCD教程核心内容：如何成为谈判高手？--熟能生巧什么叫素质？什么是谈判的基本框架？如何建立谈判框架？谈判高手用方法，理论与实践结合的重要性谈判的关键术语及典型谈判类型分配式谈判与双赢谈判的运用案例如何处理两难困境？如何施展谈判的影响力？运用BATNA/信息/顶线目标/现实目标/良好的关系权威--对方的和我们的知己知彼与谈判准备以及准备谈判的几个步骤谈判高手的基本礼仪谈判高手 高超谈判技巧如何策划谈判？谈判策划关键任务：信息收集/谈判事项/妥协与让步方式谈判是什么？谈判高手的11项基本才能提出的永远要比你想要的要多谈判者最不该做的事为什么不是什么谈判都可以赢？分配式谈判（ 零和 谈判）的开局要点--正确的关系/目标导向/共同目标/控制和指导方向如何在谈判中提问与回答？如何与顽固的对手合作？--A、不予理睬/B、换位思考/C．重新整理问题/D．建立沟通桥梁/E．最后努力如何在谈判中说服对方？--逻辑推理/强权和压力/折衷/巧用情感因素在谈判中说服的技巧及常见的说服陷阱谈判常用的21个技巧1、适时反击　　　　2、攻击要塞3、 白脸 黑脸 4、 转折 为先　　5、缓和紧张气氛6、话中插话　7、文件战术8、期限效果　9、调整议题10、声东击西11、金蝉脱壳12、欲擒故纵13、扮猪吃虎14、缓兵之计15、草船借箭16、赤子之心17、走为上策18、少说多听19、态度简明20、关系技巧21、勿堆砌论据采购谈判的原则与常见不足