杭州钢贸行业协会秘书长黄英杰知道这一封信必然会在国内钢贸圈子里引起关注，但还是低估了它带来的轰动。3月8日，一封《杭州沙钢经销商致沙钢的公开信》喊出了“不堪亏损要罢售”“要补贴也要公平对话”等口号，一时在钢市炸开了锅，其后沙钢应要求大幅降价、增加补贴。

    不少看到甜头的钢贸商开始集体“造钢厂的反”：攀钢于3月13日接到了成都贸易商关于“结算价追补的请求”，长达钢厂宁波地区的代理经销商也于近日发出了“追补”的要求。而在华东、华南部分地区，不少钢贸商也在“密谋效仿”。

    曾经堪称暴利的中国钢贸商究竟怎么了？

    钢贸商“造反”求补贴

    今年3月8日起，钢贸商三度发表致沙钢的公开信，要求沙钢降价、加大补贴。

    沙钢在3月11日将3月中旬出厂的螺纹钢下调250元/吨，并对经销商3月上旬的销售补贴200元/吨，但对经销商提出的“增加2月追补”的要求只字未提。“不买账”的经销商和沙钢的交涉进入僵局。

    据了解，目前，20多个大经销商停售沙钢的行为还在继续，钢贸商们态度坚决，不满足所有条件就不恢复销售。

    “赌行情的做法赌输了，还要经销商来买单，这太不公平了。”杭州钢贸行业协会秘书长黄英杰称。他同时也是杭钢集团商贸公司总经理。他认为，沙钢等钢厂在节前的大幅拉涨价格，误导了市场，是造成“年前市场虚涨”以及“年后市场虚跌”的重要原因。

    “我们与沙钢签订的是计划量，沙钢每月发布三次现货价格，不管定价如何我们都要接手。”一位沙钢经销商说，“关键是年前200元/吨的涨幅没有任何需求作为基础，市场价格下跌后也没有做调整，简直不给钢贸商一点活路。”

    以往，价格倒挂导致亏损多半由贸易商自己消化，即便有不满也只是沟通，为何沙钢经销商会选择公开“叫板”钢厂？

    “主要是去年钢贸商普遍亏损，华东地区钢贸商倒了三分之一，杭州倒了超过20%，我们实在再也承担不起这种没道理的损失，而钢厂一直不给我们沟通的机会。”黄英杰称。

    杭州三里河钢贸市场的商户张先生称，亏损太多的情况下钢贸商希望减少计划量，但钢厂方面不答应，并以降低优惠做威胁，“比如说我去年每月从钢厂拿5000吨货，今年只想每月拿3000吨，那么钢厂就会将补贴由原先的每吨50元降到每吨30元。”

    空涨行情致钢贸商巨亏

    钢贸商“造反”的起因是钢材价格空涨引发巨亏，“尽管有补贴，一吨还得亏200元”。

    今年2月1日，国内最大的民营钢厂沙钢在现货市场已经停市的情况下将螺纹钢出厂价上调200元/吨。这次涨价成了只有价格没有市场的空涨。

    一般来说，年后开工需求量上升，钢材价格会有所上涨，年前“冬储”囤货的钢贸商都会在“金三银四”收获颇丰，拉涨行为属正常调价。

    “问题是当时大部分钢贸商都关门回家过年，沙钢一下子空涨200元/吨，达到了4050元/吨，市场肯定会‘休克’，连我这个做了十几年钢厂销售的人都傻眼了。”杭州钢贸行业协会秘书长黄英杰称。

    公开资料显示，沙钢是全国最大的民营钢铁企业，在建筑钢市场有风向标地位。沙钢调价后，许多钢厂跟风涨价，市场预期高涨。“市场是逐利的，于是许多商家开始囤货，春节前后大量北方资源涌入华东市场，造成了现在杭州钢材社会库存创下历史新高。”黄英杰称。

    在沙钢涨价后，张先生特意跑到三里洋码头等杭州钢贸库存码头转了一圈，看到钢材堆得老高，这位从事钢贸10多年、不相信网上信息数据的生意人才狠下心来决定不增加库存，尽管他的库存只有2000多吨。“堆在码头上的钢材都生锈了，怎么会有行情？”

    事实证明，张先生的谨慎不无道理。2月份，杭州螺纹钢价格急转直下，跌至3750元/吨。“眼看着价格一天天起不来，开门红包变炸弹，我真不知道该庆幸还是该哭。按此计算，尽管沙钢有每吨100元的补贴，但一吨还得亏200元，很多钢贸商亏了几十万元甚至上百万，新年后的浮亏比去年全年还多，我库存少就轻松一些。”张先生称。

    “挣钱只够发工资”

    杭州钢贸商的遭遇，只是全国近20万钢贸商身处困境的缩影。

    越来越多的钢贸商们意识到，依靠“囤库存赌行情”大赚快钱的日子已经一去不复返了。

    “现在钢厂是卖一吨赔一吨，咬牙赔本保生产；钢贸商进一吨赔一吨，咬牙赔本保份额。”北京百子湾钢市商户马腾飞引用业内人士的话称。

    马腾飞从事钢贸生意11年，一手创办的北京马腾飞商贸公司年销售过4亿，是百子湾市场里最大最全的型材钢贸商。记者见到他时，他正在办公室上玩游戏，“冬储的货算是砸在手上了，干着急也没用，只能娱乐一下打发时间”。

    马腾飞说，从前年下半年开始，公司所挣到的钱就只够发员工工资，虽说去年最后两个月状况稍好，但算上人力、资金占用、库租等综合成本后只能填此前亏损的窟窿。

    去年10月份到春节前，由于宏观经济政策方面不断出现利好消息，加上铁矿石等原材料价格大幅上升的支撑，降至“冰点”的钢材期现货出现了久违的反弹行情。原本不打算“冬储”的马腾飞动了心，于是提早将6000吨的库存补充到12000吨。

    他当时还告诉市场调研业内人士，在成本的支撑下，短期内市场价格不会出现下跌，他相信“冬储”没什么风险。

    “没想到我最后一批货2月5日进来，到2月下旬开市后市场价就一路降到比成本价还低150元，如果卖出去的话差不多要亏200元/吨，亏损比去年更严重。”马腾飞称。伴随着粗钢产量骤增、下游需求迟迟难回暖以及楼市调控等打压，钢贸商出现了一波恐慌性销售，他也不得不主动拉低价格多抛出去一点，“越不卖赔得越多”。

    “2003年到2007年，钢材简直就是稀缺资源，只要有拿货渠道，和钢厂的人吃吃喝喝搞好关系，就等着数票子，最好的时候一吨能赚400块钱，年收益率超过20%，而现在只有几个百分点。”马腾飞称。

    在他看来，以前一年总有几次可以大赚一笔，而这次的“冬储”亏损让他彻底死了“赌行情”的心思。

    谈到应对，马腾飞也没有特别好的方法，“大多是硬撑着等吧，也有的往深加工服务转型，慢慢会有很多人撑不下去离开这行，去年百子湾市场里至少有15%的小散户消失了”。

    银行“防火防盗防钢贸”

    眼看行业处于风雨飘摇之中，一些钢贸商开始纷纷退出转行。

    马腾飞的几个钢贸朋友最近都转行做了煤炭贸易甚至是民间借贷生意，“钢贸行业资金需求量本来就大，现在银行不给贷款了，本来就在圈子里盛行的民间融资更有市场了”。

    不过，即便想退出也不是那么容易。去年，钢贸商圈里资金丑闻频出，上海银行集体逼债钢贸商、典当行打包起诉13家钢贸商、北京中担联保事件等信贷危局，让钢贸商信誉一落千丈。据报道，多家银行出台了“防火防盗防钢贸”的内部文件。知名行业机构研究员近日还称，兴业银行信用卡的工作人员对所在公司含“钢贸”的人员不给办理信用卡。

    据马腾飞介绍，在这个背景下，钢市里怕银行上门催贷款而“半死不活”者不在少数，百子湾市场上的小散户汪先生就是其中之一。

    “现在我都不看钢贸行情了，年前也不再从钢厂那里拿货，仅剩的一点库存快出完了，我也不会再接订单。但转行后去哪里还得考察几个项目再定。”汪先生称。他认为钢贸难再赚钱，从去年开始就主动收缩了业务。

    汪先生称，除了赚不了钱，手里的流动资金不够也是主要原因。3月底银行还款高峰他要偿还一笔银行200万的贷款，但现在还有80多万的资金缺口。眼看这笔钱就要逾期，他只得天天打电话催下游工地、客户尽快付款，催借了钱周转的朋友快还钱。

    现在，汪先生的两个业务员已经全部辞退，但他还是每天照常开门营业，怕一关门银行会上门催债，这种关门导致银行信贷人员上门的事儿在圈子里早已传开。“开门就是为了让银行的人安心。”他说。

    协议户定价模式制约

    业内认为，现有的定价机制与代理模式难以为继，是钢贸行业出现困局的内因。

    目前，我国较有规模的一级代理商钢贸商多与钢厂签有协议，即所谓的协议户。协议规定贸易商每月每旬必须完成一定的销售量，货款提前付给钢厂，出厂价也完全由钢厂规定，钢贸商一般需要较长时间在市场上售卖。在这个时间内，市场价格波动往往很大，造成钢贸商的销售价与成本价倒挂严重，钢厂因此一般在事后酌情给予钢贸商一定的补贴。

    “钢厂每次发布价格政策的时候会附上上月、上旬的补贴政策，这是钢厂一个业内的潜规则，是在特殊贸易模式下自然博弈形成的，不是完全按照市场原则。”业内人士解释称。

    兰格钢铁网首席分析师、副总经理范喜贵认为，“这种机制在以往行情好、有需求的时候皆大欢喜，但现在产能过剩快顶穿天花板、铁矿石成本居高不下、用钢需求不振这三座大山压着，钢价持续走低，一年内大部分时间倒挂，即便有行情时间太短也难以兑现，‘赌行情’赚取差价真的行不通了。”

    范喜贵举了个例子，去年钢坯最低价到了2600多元一吨的超低点，钢贸商都想囤货，其后不久超跌反弹到3000多元一吨，但是由于资金周转不灵，多数钢贸商并没有大量吃进赚钱，这也说明波动性操作行不通了。

    钢贸商马腾飞告诉记者，由于钢厂是先给钱后拿货，又没法协商出厂价，因此他去年保持的一万吨库存不断减值的压力就落到了他头上。而所谓的补贴往往不到位，光库存减值损失就让他坐立不安。

    “钢厂是老大，钢贸商被认为是跟着混饭吃的，小而散的钢贸商根本没有话语权，不可能与钢厂特别是国有大钢厂坐下来谈判。”马腾飞称。即便如此，去年马腾飞还是就主动减少了两个小钢厂的代理，只保留首钢长治、京西、日照钢铁等5家大钢企的代理。

    “我国钢贸商出货量占到钢材产量的2/3以上。钢厂与钢贸商本来应该是同一个产业里两个对等的市场主体，但现在钢贸商在价值传递的没有丝毫话语权。好在长期以来的钢铁产业卖方市场格局已被打破，货源渠道已不再是关键资源，现在就是一个恢复钢贸商应有的市场地位的最好的时机，杭州等地的经销商叫板钢厂，就是迈开了厂商关系角力的第一步。”陈雷鸣称。

    根据中国金属材料流通协会的调研，去年我国钢贸商九成亏损，其余6%-7%差不多持平，仅有2%-3%盈利。“钢贸商亟待转型，定价机制亟待创新。尽管业内还在探索之中，但可以肯定的是，协议户的模式必会弱化，未来一定是多元化的定价以及流通模式，比如兰格就在探索京东商城一般的电子商务模式。”范喜贵称。

    黄英杰也呼吁，钢厂定价一定要随行就市，而佣金模式、协商模式或将成为今后行业定价的主流模式。比如目前安徽某钢厂所采用的“佣金模式”（经销商为钢厂代销产品，钢厂对其返还佣金）就受到了杭州钢贸商的欢迎。

    经济增速回调致用钢需求放缓

    作为最重要的工业原材料之一，钢铁的生产与流通一直都是中国经济运行的一面镜子。

    中国金属材料流通协会秘书长陈雷鸣几年前就呼吁钢厂和钢贸商要做好“过冬”准备，“现在来看经济增长与需求双双放缓，调整大势下的钢铁行业果然首当其冲受到冲击”。有钢厂人士称，“钢贸商的反应就是市场终端的反应，现在看来终端确实出问题了。”

    去年，我国经济增速由2011年的9.3%回调至7.7%。同时，全国房地产开发投资增速同比回落11.9个百分点，其他用钢大户机械制造、汽车、船舶、家用电器等工业总产值增幅均大幅回落，导致中国去年用钢需求腰斩。

    宝钢近日预计，中国今年的钢材需求仅会增长3%，连续第二年增速放缓。而在2007年到2011年间，钢材需求保持了年均10%以上的增长。

    陈雷鸣认为，去年四季度以来支撑钢价反弹的主要因素，在于宏观经济企稳回升和诸如城镇化的政策预期，但目前钢厂开足马力、库存激增、需求未现足以将钢市打回原形。

    统计显示，今年前2个月，全国粗钢日均产量达212.63万吨，创历史同期最高水平。截至3月初，全国26个主要钢材市场、五种钢材社会库存量比上年末增加了810万吨，环比增幅达68.15%。同比增加6.15%，是去年9月份以来库存首次同比增加。

    3月份陆续公布的PMI（采购经理人指数，国际上通行的宏观经济监测指标体系之一）和发电量数据显示，经济复苏逐渐显现出趋缓势头。钢材市场随之上演“倒春寒”，特别是建筑钢材销售最差。

    “楼市尚未调，钢价吓破胆”

    楼市调控依然是影响钢材市场走势最重要的因素之一。

    据业内人士称，新一轮楼市调控政策的背景下，钢市出现了“楼市尚未调，钢价吓破胆”的状况。市场预计，如果月底各地陆续公布新一轮楼市调控的细则，其利空或将导致钢市的回暖推后。

    评级机构穆迪分析称，从去年开始的钢铁需求增长放缓，反映了中国政府多数大型基础设施项目已完工，“4万亿”的刺激作用消失殆尽。若政府进一步放慢国内基础设施建设，或是缩小保障性住房项目的规模，则钢铁需求萎缩程度将进一步超出预期。

    至于城镇化，也不是一些人想象的“造城运动”，即便能大规模铺开，市场担心的是，或许要等到四季度才会启动投资，远水解不了近渴。

    尽管如此，一些钢贸商对“两会”政策还是抱有些许期待，比如今年城镇保障性住房建设、环保项目投资等等都是钢市亮点。

    “诸多利好钢市的信息让我们恐慌情绪消散了，眼下最关心是终端有效需求尽快释放传递，金三是没戏了，看银四成色如何。”马腾飞称。

    “变局已经开始，只是持续长短的问题，预计这一轮行业洗牌至少持续两三年，钢铁生产和流通行业越是抱着‘老黄历’心存侥幸不肯转型，最终付出的代价就越大。”陈雷鸣称。

    只不过，对于马腾飞这样生存现状每况愈下的钢贸商来说，首要问题还是先把眼前的“寒冬”熬过去，恰如杭州钢贸商写给沙钢信中结语所言：“愿意与钢厂共度时艰，再创新篇”。