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“XX牌墨盒大优惠，只售5元”，现在各大电脑卖场中都可以看到这样一条兼容耗材的广告。在近两年中，兼容耗材得到了极大的发展，兼容耗材的确给中国的打印机用户带来了极大的实惠。然而，看着这则“最低价5元的广告”，心中不由得感到了一丝担忧，兼容耗材之间的恶性价格竞争，将导致产品质量因进一步降低成本而变得更差，兼容耗材在市场竞争中难道只能依靠价格来取胜吗？除了价格优势，兼容耗材还可以做些什么呢？ 消除用户疑虑是制胜关键 “兼容耗材的质量差；打印效果差；会给打印机造成损害；对于使用兼容耗材造成的故障，我们是不保修的。”这些话，绝大多数的打印机用户都应该非常熟悉了，因为这些都是原装耗材厂商，实际上也就是打印机的生产商给出的警告。“质量差”是原装厂商炮轰兼容耗材的主要理由。也正是看到这么多的警告，担心兼容耗材会给打印机造成损害，才让相当多的用户在兼容耗材面前犹豫不决，左右为难。对于这类用户我们可以称之为“中间派”用户，并且“中间派”的数量规模是相当巨大的。那么兼容耗材怎样才能争取到“中间派”呢？ 实际对于这类“中间派”的用户，兼容耗材再便宜也无济于事，再降价反而会给他们造成“便宜没好货，好货不便宜”的感觉，效果适得其反。要争取他们，得让他们相信兼容耗材的质量，相信兼容耗材的可靠性。 然而，产品的质量和可靠性光靠空口说是没有用的。要让用户认可，必须有实实在在的体验。最近很多兼容耗材商都在电脑卖场中做了一些展示体验的活动，通过和原装耗材现场打印效果对比，来让用户亲眼看到、体会到兼容耗材的产品质量！对于用户最担心的使用兼容耗材会不会伤到打印机这个问题。部分兼容耗材商甚至做出了“如果因耗材质量使打印机受损，包赔损失”的承诺！ 不过无论是展示体验活动也好，“包赔损失”的承诺也好，这一切都是建立在自身过硬的质量上的。因此对于兼容耗材厂商来说，只有不断地提高自身产品的质量，才有和原装耗材比拼的底气。 不要让渔翁得利 兼容耗材在和原装耗材竞争的时候，在兼容耗材厂商之间的竞争同样也显得异常激烈。有市场就会有竞争，同行之间有竞争应该说是很正常的一件事。但问题的关键在于如何竞争？有的厂商再一次想到了价格战，这一点从“最低价5元”就可以看出。 也许有人会说，反正大家都是做兼容耗材，用户对于我们产品的认可度原本都是非常有限的。谁卖得便宜，自然就能够吸引到消费者了。可俗话说“杀敌三千，自损八百”，即使通过价格战取得了胜利，打压了对手，但是自身的利益受损肯定也是不可避免的。 虽然说作为上游的原装耗材商在研发的开支上付出巨大，但是由于他们也是打印机的生产者，因此他们掌握着生产产品的主动权。而身处下游的兼容耗材厂商则相对是被动的，因此也必须要投入大量的经费进行研发和生产，以适应不断推出的新品。但兼容耗材厂商在市场上相互盲目地打价格战，使自己的利润被严重压缩的话，直接受影响的就是兼容产品的成本投入，成本再降的话，质量就更得不到保证了。如此陷入一个恶性循环，兼容耗材最后将会被原装耗材拖垮…… 卖产品，也卖服务 目前许多用户没有选用兼容耗材，除了对于质量的担心之外，还有一个重要的因素就是觉得用起来不方便。 以充填墨水为例，一般来说价格仅为原装墨盒的1/5，有的甚至达到1/10，价格优势毫无疑问很明显。但是第一次填充时，很多墨盒都需要在盒体上钻孔，虽然说“会者不难”，但是许多用户还是觉得很麻烦，从而还是选择了原装耗材。那么作为兼容耗材厂商，能不能提供这种充墨的服务呢？ 实际上这种有偿服务的提供完全可以达到一种“双赢”的效果： 对于用户来说，没有服务的产品和有服务的产品，相信相当多的用户会选择后一种。相当多的用户相信由专业人员来加墨，比自己动手更加可靠，付一些服务费完全是值得的，尤其是对于那些原本不会加墨的用户来说，那更是一件好事。 对于厂商来说，就算是把服务费全额返回给提供服务的经销商，仍然可以获得两大好处。首先，通过提供服务，可以吸引那些原本不打算购买兼容耗材的用户，从而增加销售量。另一方面，由于另外可以获得一笔服务费，因此可以吸引更多的经销商来销售该产品。并且为了赚到服务费，即使一个销售商同时代理了几个产品，它也会大力推荐有服务的产品，从而使原本打算购买别家产品的用户，也许最终就选了有服务的产品。 总结 因此，对于那些在市场上苦苦挣扎，想通过低价来赢得市场的兼容耗材厂商来说，不如把降价让出的利润部分，做成捆绑服务来与产品一起出售，这样可以卖得更好，赚得更多。对于兼容耗材厂商之间来说，价格战绝对是不可取的，只有练好质量的内功，外加完善的服务保障才是与原装耗材厂商进行市场竞争的最有力武器。