王丽歌

    随着中国车市告别“黄金十年”的高速增长，行业内一些潜规则也逐渐浮出水面。

    “沃尔沃汽车（)去年在华零售销量为4.2万辆，同比下滑11%，实际上沃尔沃汽车去年在华上牌量达到4.59万辆，同比2011年增长了15%。”沃尔沃汽车中国区总裁兼CEO付强在3月初的沃尔沃汽车台北经销商年会上表示，“数据显示，2012年一整年，只有36%的经销商实现盈利。”

    沃尔沃汽车中国区的一名高管对《第一财经（)日报》记者解释，去年沃尔沃汽车在中国的零售销量下跌了11%，但实际上，如果扣除之前经销商造假虚报的销量，沃尔沃汽车去年在华销量是增长的。

    汽车厂商和经销商之前“暧昧”的渠道关系正发生变化，沃尔沃汽车在中国市场是第一家对外表示经销商通过虚报销量来获取厂商返利的汽车企业。但这并不是行业孤例。记者从税务咨询公司的知情人士处获悉，当前，国内已经有3家以上的汽车企业开始对经销商的销量、库存数据以及财务风险情况展开调查。

    虚报销量

    “我们2011年虚报的销量比较多，2012年厂商不让虚报了，我们虚报的数字就减少了，现在沃尔沃汽车直接检查我们卖车的开票情况，就基本上不虚报销量数字了。”沃尔沃汽车在江西、上海和四川的经销商相关负责人告诉记者。

    沃尔沃汽车上述的一位经销商相关负责人告诉记者，以前沃尔沃汽车中国销售公司的负责人是外国人，对中国市场不了解，为了冲业绩希望经销商虚报销量。经销商肯定是利益驱动，如果报高销量来完成厂商的任务就可以拿到更高的销量返利，经销商自然就会虚报销量。“在2011年曾有一段时间，我们经销店还没有收到车，就被厂商要求上报这批车的零售销量。”上述经销商相关负责人告诉记者。

    该经销商负责人表示，经销商销量造假操作上很容易。如果汽车厂商给经销商的年度任务目标是1000辆，经销商只完成了900辆。为了完成任务领取返利，经销商就通过虚出库把还在库里的100辆车的发票从厂家那里开出来，就算是卖出去了。等到第二年，再慢慢设法把这些库里的车卖出去。

    记者获悉，自去年10月1日起，付强接任沃尔沃汽车在华销售负责人后，就开始对经销商强调根据开票日期上报销售数据，对经销商强调不能虚报销量。“公司经过调查后，发现许多经销商在销量数字上做了假，通常是虚报交车数量，以获取沃尔沃的季度销量奖励。虚报销量的做法导致我们不好判断市场走势。”上述沃尔沃汽车中国区高管告诉记者。

    上海一家汽车经销商集团相关负责人告诉记者，经销商虚报销量也是没有办法的事情，汽车厂商通过返利来考核经销商，如果经销商达不到汽车厂商定下的任务量，就拿不到汽车厂商的考核返利。其实经销商虚报销量也有经营风险，如果虚报销量，车子当时卖不出去，未来还要加大促销才能卖出去。

    返利政策诱发造假

    沃尔沃汽车经销商虚报销量不是孤例。在中国汽车厂商关系不对等的背景下，经销商一直处于博弈关系的下游。过去10年车市的高速发展导致不少汽车厂商盲目扩张，厂商在扩张产能的同时也在布局更多的经销商网点来匹配自己的销量增长目标。

    当市场销量增速趋缓，市场蛋糕相对固定，新增加的经销商网点就会分食老经销商的销量。一般来说，在没有客户基盘的背景下，新经销商为了完成汽车厂商下达的销量目标，就会通过价格战的策略来争取忠诚度比较低的消费者。

    汽车厂商为了激励经销商完成其分解后的销量目标，就会通过月度奖、季度奖、年度奖等考核措施来绑定经销商的销售进度。

    “比如我们提一辆车可以拿到车款的8个点的毛利，但是汽车厂商不会一次性把奖励给到经销商，而是分解成好几个任务目标来考核经销商，比如完成季度销量，厂商给你返回几个点的毛利，如果全部完成厂商规定的销量任务，才能拿到全部返利。如果拿不到返利，经销商可能会亏得更多，现在很多经销商都是把自己应得的毛利拿出来做促销。”上述经销商集团相关负责人告诉记者。

    汽车厂商的营销策略不仅会间接诱导经销商通过虚出库来报高销量完成目标，也会让经销商隐藏销量完成目标。全国乘用车联席会秘书长饶达表示，为了让销售数据更好看，车企也都有藏销量的习惯，一旦车企完成当年的销量，就会把多余的销量藏下来放到第二年上半年释放。

    不过，形势正在发生变化，从沃尔沃汽车厂商开始，企业注重经销商渠道建设和精细化管理，精细化渠道管理正被汽车厂商提上日程。

    “之前，越来越多的汽车厂商关注经销商的经营风险，并加强对经销商财务管理和风险评估。之前汽车厂商找我们做业务，会希望通过对经销商评估来选拔好的经销商，但是这两年车市增速放缓的时候，车企则希望通过我们来审查经销商的财务、税务申报和内控机制来做经销商的经营风险评估。车企越来越希望更准确掌握经销商的经营状态来通晓一线市场的真实情况。” 上述税务咨询公司的知情人士告诉记者。