石岩到济南市平阴县专线物流货运观澜到曲靖市马龙县专线物流货运内空45立方

     4×2×2.4 ，内空28立方，载重0-3吨。

    6.2米内空尺寸：6.2×2.2×2.5，内空34立方，载重0-6吨。

    6.8米内空尺寸：6.8×2.2×2.6，内空39立方，载重0-7吨。

    7.6米内空尺寸：7.6×2.3×2.6，内空45立方，载重0-8吨。

   8.4米内空尺寸：8.4×2.3×2.6，内空50立方，载重0-10吨。

     9.6米内空尺寸：9.6×2.4×2.7，内空62立方，载重0-25吨，此类车型分别为：前四后四、前四后六、前四后八，前四后四限载10吨内，前四后六限载17吨内，前四后八限载25吨内。

   13米内空尺寸：13×2.4×2.8，内空87立方，载重0-37吨。此类车型分别为：高栏和平板。

   16米内空尺寸：16×2.6×2.8，内空116立方，载重0-37吨。

    17.5米内空尺寸：17.5×3×2.8，内空150立方，载重0-35吨，此类车型宽有2.8米的车板。

随着全球经济的迅速发展，市场竞争的加剧，物流在国民经济中的地位越来越重要，对社会生存和再生产的作用也越来越凸显。

我国物流起步较晚，与美国、日本等发达国家相比，还存在着很大的差距。2012年全国物流总成本9.4万亿元，占GDP的比例为18%，而美国、日本等发达国家只占到不足10%。

目前我国物流企业正在不断地创新运营模式，积极寻求新的发展，努力的降低物流成本来提高自身企业的服务质量和经济效益。

故众多“改革者”希望能够借助互联网为工具解决或者说是“改变”传统物流的痛点。同城配送行业孕育而生，被众多投资人青眯。各大媒体、杂志及公众号也都在吹嘘这个市场很大，数亿万级的市场。

很多传统行业开始涉猎城配领域，投入大量资金、人力希望能够迅速抢占市场份额、分得一杯羹。

资本在城配领域可谓是群雄逐鹿，但行业的最初的痛点，被大多数人遗忘了，通过互联网的技术、减低车辆的空载率、减少中间环节，降低物流成本，让司机群体能够接到更多的订单，增加收入。

1、城配公司需要具备什么基因

现同城行业平台有很多，如：货拉拉、58速运、易货嘀、云鸟、桌集送、快狗、唯捷城配等。

对此，大家有没有发现一个问题，有的城配平台做成了合同物流、有的做成纯互联网平台。以货拉拉为例的平台，个人觉得C端营运能力在行业内可谓首屈一指，相比同行业企业，我觉得它们是一家优秀的企业，而在整个城配行业里面，笔者认为其缺乏核心壁垒。有的人会问“货拉拉的核心壁垒是品牌，是活跃司机运力池”。

笔者承认货拉拉的广告投放、策划是做的很优秀，至于司机运力池，其实个人觉得还是回归到资金方面，用大量的资金换取了一定的活跃司机，倘若BATM进入这个行业，结果就不言而喻了。言归正传，以货拉拉为首的这类平台，缺乏物流职业经理人基因、缺少物流实干家接地气的精神。

那么易货嘀为首的物流平台，笔者在易货嘀呆了将近一年，易货嘀员工专业素质相对来说较高，人才济济;从一线人员工资和任职要求可以看出传化集团对城配市场的决心。

一线的员工须具备5年以上的物流相关经历、基础年薪资在12W、经理、总监级别须在城配行业具备1-3年同岗位经验，同时在物流行业具备10年相关经验;公司的传统物流人才很多，有德邦、四通一达、京东、速派得、卡行天下等。那么公司物流人员专业性非常强，这些十几年的老司机基本混迹了大半个物流圈子。

那么大家可以想象下，该平台在做B端的3PL客户有难度么?答案是没有的。物流圈子其实说大也不大，熟人嘛，谈起业务来自然是水到渠成。

那么以易货嘀为代表的公司他们缺乏的是什么呢，个人认为，老司机有老司机的好，也有不好之处，互联网公司都是刚毕业不久新型物流人才，他们还没被这个行业“文化”禁锢思维模式，具备一定创新能力和求知欲望，而老司机他们有自己的专业性、理念。他们的执行力和新型的互联网人才比要略逊一筹。员工的执行力有多重要，我这里就不做多的阐述了。

笔者认为，城配企业需具备互联网新型人才、传统物流职业经理人基因结合，只有这类的企业才能在行业中脱颖而出、成为行业的佼佼者。

2、企业的基因我们具备了，那么接下来我们就好讨论，城配行业是先做C端还是先做B端

此问题在业内有很多诤议，个人说下我的想法。先做C端还是B端客户，个人觉得主要关注二个方面：第一点，企业自身优势、第二点，竞争对手的情况。

前面我们说到了C端客户做的好的有58速运、货拉拉。为什么58速运会先开始做C端，58速运隶属上市公司58同城旗下58到家的货运板块。58同城最开始做家政业务、C端客户资源积极庞大，又隶属于腾讯旗下，流量端口巨大。58速运先做C端要比其他竞争对手做的快、稳。

之前我拜访过货拉拉华东区销售总监，在交谈过程中，了解到他之前是做广告策划出身。可想而知他们对广告的投放、策划是专业的。

留心的朋友可能会在CBD区域看到货拉拉的广告，笔者在上海松江区居住，经常在松江区乐都路苏宁易购广告牌看到货拉拉的广告、出租车后座玻璃窗口也有货拉拉的LOGO;一家很专业的C端平台。他们都结合的自身的优势决定了他们业务是先做B端客户还是C端客户。

同理，当行业内有这样的小巨无霸企业存在的时候，我们没有别人的优势，那我们就要避其锋芒，个人就觉得易货嘀不错，易货嘀看到了城配市场的C端比较难做，如果在上海把C端客户做起来需要花费大量的时间、资金。鉴于集团在杭州的优势，先在杭州做起了C端、B端。而在上海重心关注B端客户。笔者觉得有战略性的眼光、借助传化集团的优势，市场情况、竞争对手优劣势、逐步加入了城配市场的战争。

在此，笔者想做下补充，现在有很多城配企业在做C端客户、B端客户显得头重脚轻，有的甚至放弃B端客户或者C端客户。放弃C端的企业的，笔者认为是忘记了整个行业的痛点，车货匹配做到了么。

随着国民生活水平的提升，各种需求场景层出不穷，C端的市场是无法预估的。只做B端的城配企业，是不可能做到城配的领头羊，只是回到了传统的行业的合同物流、或者某某物流公司的项目组。

3、在城配行业里，哪些点需要注意

说到目标客户，个人希望公司的掌舵人能够认真的意识到这个重要性，那么现在我们来谈谈，针对3PL城配客户，你做为乙方，怎么去抓住客户，怎么去真正替客户解决问题?

认清自我，找准目标客户

最近的共享单车挺火，笔者自己也体验过，感觉挺好的。既锻炼身体又不堵车。对比现有的工具成本也很低，对于国家、社会来说，是一种绿色出行。然后在前段时间看到一篇报道，有一家卡拉单车在莆田市区共投放了667辆单车(分两批，1月25日和2月6日)，但如今只找回157辆车，丢失率达到了76.5%，投资方决定撤资。

这个案例说明了，我们在项目开发的一定要了解到自身的资源是否能匹配客户，是否具备可操作性。有很多企业为了圈钱、急于求发展，什么行业的客户都去做，最后由于自身的原因导致项目终止。不仅留下了高额的应收账款，同时在行业内给客户留下了较差的口碑，得不偿失。

记得2012年在天地华宇门店时候，华宇那时候有一本《门店销售管理本》里面有些重点需要每个门店经理要会背，其中有个目标客户的标准我到现在还记得：一、生产性、贸易性企业;二、合适公斤段(30-500KG);三、标准的包装;四、发车频率较高;五、产品附加值高。

现在回想起来，这些东西都老一辈物流人留下来的东西，很管用。

说痛点、拿方案、求共赢。

有了目标客户，那我们怎么去谈下客户呢，我总结出来就是“说痛点、拿方案、求共赢”九个大字。我们市场人员在和客户交谈时，一定要善于把握住客户的痛点在哪、你能给他带来上什么价值、什么解决方案。

前段时间，我无意间看到马云的演讲，(在这里我先解释下，有很多读者会说我，现在的人动不动就拿马云来讲道理，但这是笔者最认可的一句话哟，不是什么鸡汤。希望读者可以认真体会下这句话的含义。那么马云在演讲时候说了啥：“我的梦想是让更多人赚钱，让他们成为N个像阿里巴巴这样的企业。”其实我第一次听到这句话，我心里想,“真TMD能装…….xxoo”

但是我现在回想起来，别人说的其实是很有道理的，很多人外国人都说我们中国人聪明，模仿能力很强，现在这个社会谁都不是傻子，那就可以理解为谁能帮我赚钱，我就买它的产品、用的他的软件、硬件。

构建运力池、打造核心壁垒。

现在同城配送的平台层出不穷，有靠资本运作也有靠自身的资源的，其实大家对比下，他们没有什么区别，他们都没有核心壁垒，我TM有钱，我也可以干;或者说他们打造出足够的高的壁垒，那么司机运力对我而言就是核心壁垒，当然这个运力池需要慢慢构建，并非一朝一夕就能完成。

很多平台迫于市场、股东压力，急于追求盈利，直接放弃零散客户、主攻大客户。对此，本人觉得应该小B客户、大客户同时进行，从小B客户获取大量的司机运力。

大家的知道同城配送的需求是呈潮汐化、碎片化。单单靠KA项目去获取的司机资源很少。那么在双十一期间，客户需要在你原有司机数量基础上翻几十倍的，司机的资源你从哪里能找到。只有开展小B客户，积累零散司机资源，通过大数据实现运力资源最大化。体现出替客户的解决问题的存在价值，否则其他的都是扯淡。

同时通过零散司机运力池去匹配到你的项目客户中去，针对不同的项目对司机进行专业化的技能培训。只有这样一步一步的去构建足够大的运力池、打造壁垒、为客户解决方案，才能在同行业脱颖而出。

“恰”技术，勤迭代

在这对“恰”做下解释说明，恰：刚好，满足。我们既然玩的是资源整合，玩的是互联网+物流，那么我们要突出我们的互联网基因，现在有很多企业口号是互联网企业，其实还是做的是第三方企业，技术、产品是形同虚设，对一线的业务没其他多大帮助。

互联网公司的高速运转的，高效率解决问题，没有技术体现，可想而知企业运转是有多缓慢。很多人说：“公司刚刚起步，需要时间来实现。”、还有的可能说“那以前没有技术的时候不一样在做。”答案：是的。我都承认，但是客户会听你这些么。

技术产品不管是针对客户还是车队、司机，都能够实现他们需要的内容、还有勤迭代，要迅速针对各种业务需要进行迭代。

4、整合它、不怕它、帮助它、求共赢

有很多案例，很多平台的司机直接越过了平台直接跟客户合作。很多平台觉得很惶恐，很害怕;还有的平台更加怕车队，个人觉得还是回归到自身的问题。为什么司机要越过你跟客户直接合作，或者说客户不跟你合作直接跟司机/车队合作，说明我们没有做好、说明你对客户和司机来说可有可无。

我们要知道，我们的竞争对手不是个人司机、车队。有的平台做着做着居然天天想着怎么去打压司机、盯防车队不去撬我们的客户;甚至有的平台认为司机、车队就是最低层、被压榨的对象。

我们作为一家企业，应该有企业的家的胸怀，更应该明白我们的成功离不开这些辛劳的司机、合作车队。国家总理李克强鼓励我们万众创新、大众创业，给予很多政策给到我们，我们应该背负这社会使命感。可能有的人会说：“这些别谈这些虚的，没什么卵用。”那我觉得企业家缺少这样的精神，可能会走的不远。

整合能力、决定你的服务

整合不单单只是个体司机、整合在这里是整合所有的运力，个体司机、仓库、车队、个性服务。

一、运力整合：客户需要车辆，我们整合社会闲散运力、从金杯车类型到17.5车型的运力需要给到客户。

二、业务整合：A客户白天需要服务的时间为8：00-19：00，B客户的服务时间为20：00-05：00，那么对于车队来说，只需要增加一个人工费就可以得到客观的利润。

三、资源整合：有的客户需要仓库，这时候我们可以整合仓库资源，给客户提供仓库一体的解决方案。

这只是简单列举了三个场景，整合的魅力很大，需要企业结合自身的情况，灵活运用;在这个互联网方兴未艾时期，整合能够决定你的服务质量、运营成本同时能够提高你的核心壁垒。

5、城配发展将面临的瓶颈及我们该如何面对

近期一则消息刷爆了股市：“工信部将制定燃油车禁售时间表”，该新闻代表了电动汽车趋势的确立和全球政府政策的坚定。目前荷兰挪威提出2025年禁售、德国印度2030年禁售、英国法国2040年禁售燃油车，中国依托双积分制，2020年将退出补贴，但强制推广电动汽车。

A股市场锂电池、充电桩概念股持续活跃，周期股走强。回归到我们城配市场，可能要不了5年时间，燃油车的何去何从。同时随着国家高速发展、九年义务教育、计划生育等政策普遍贯彻下，以后的司机群体会逐步减少、城配的市场又将面临的一场空前浩大的改革。

在这个的大环境下，我们企业应该迅速的响应国家政策;在新能源汽车上下工夫、是否现在就应该布局充电桩设备、是对无人驾驶等新型改技术进行深耕和合作。行业日新月异、蓬勃发展还需要我们这批执着、有梦想的物流人去改变、去努力。