12月6日，在 “21世纪创新资本2013年会”上，乐钱网创始人王炜、展恒理财副总经理高明、恒天财富副总裁王宇、华泰大通财富创始人王强、天弘基金高级策略分析师刘佳章和深圳小牛资产管理公司董事长彭铁等就财富管理市场的发展进行了探讨。

　　财富管理格局

　　《21世纪》：中国财富管理市场目前的格局怎么样，银行、信托、券商、基金子公司以及第三方财富管理公司有什么优势和劣势？

　　高明（展恒理财副总经理）：从具体数据来看，中国财富管理市场占比全世界范围内是非常小的，在美国这个占比应该是在60%、澳大利亚50%、中国香港30%、中国大陆占不到1%。我最早开始做接触三方理财业务时，市场比现在封闭很多，投资者眼里只有银行和非银行。现在随着信托产品、券商、资管的放开，作为第三方服务机构，我们的平台可以销售各式各样的产品，现在我们接触的客户群、受众越来越多，尤其是在北上广深等大城市。

    作为第三方财富管理公司，展恒的优势在哪？最主要的优势在于我们是相对独立的。展恒作为最早的独立第三方财富管理公司，一直秉承着独立、专业的选择，我们很公平的去评价一个产品，优势在于我们可以多产品搭配，讲究一个理财配制的概念。我们与其它第三方理财机构的差异主要体现在，展恒是服务类型而不是销售类型，我们要服务更多个人投资者。现在，国家也希望金融机构要把自己的服务偏向企业，尤其是小微企业。

　　王宇（恒天财富副总裁）：现在第三方财富管理行业这种业态模式在国内应该算创新型企业，也是新兴的市场业态。券商、银行、包括其它的基金、资管机构，是属于第三方财富管理行业的上游，类似产品的供应商。作为第三方财富管理机构，我们在市场上跟投资人和融资人之间是作为独立三方的个体存在，可以更加客观、公平的来评价产品和风险收益性，把我们认为适合客户的产品来推荐给他，这可能是我们在市场上能够存在和快速发展的优势。

　　对于我们上游来说，可能各家机构其实都在大力开展自己的财富管理，包括商业银行也有私人银行部门，券商也有它的财富管理部门，信托也有他的直销部门，都在构建这样的体系。在金融领域，我们认为这个行业一定是细分的市场，不同机构在这里一定发挥自己的长处，要把长处发挥到极至，对相对可能不是很熟悉，不是长项的很有可能被外包出去，因为这样的话对他来讲投入大量人力物力，对企业发展是不划算的，对于我们三方来讲确实是一片蓝海。

　　彭铁（深圳小牛资产管理公司董事长）：小牛资产管理公司和其他第三方定义不同，我们是金融服务公司，有投也有融。我们走在市场最前列，有互联网金融、也有互联网P2P。中国投资者的需求大部分是跟安全性和收益性有关，我们也一直在寻找安全性和收益性的平衡。我们的理念是，让投资者能够在相对安全的情况下实现收益最高化。从最初投资者开始认识信托到后来认识有限合伙，和P2P借贷问题，这说明路越走越宽，越来越好走，对于我们也是更大挑战。作为投资机构，我们知道风险在哪里，所以我们不过多去评判其它机构的做法，只把自己这一块做好就可以了，希望能带动市场金融的变革。

　　刘佳章（天弘基金高级策略分析师）：我在天弘工作4年，今年是一个分水岭。随着整个公司从自身定位转向互联网金融，过去公司服务对象还尽可能面向一些高净值客户，公司9年积攒的客户不算余额宝只有30万-40万人、平均年龄40多岁，这和协会公布的资本市场投资者年龄基本上一致的；但是有了余额宝以后，我们发现比较大的变化，从余额宝今天的发展来看，用户超过3000万了，从30万客户到3000万客户。最大感受就是你定位不同，市场就会有所不同。

　　之前基金行业和银行销售基金的时候大家都有一个感觉，拉一个客户特别难，客户重复购买力和持续时间比较低，持续时间也特别短，但是看余额宝的用户有完全不同的特点，首先重复购买率很高，我们大数据统计是基本上80%是两次重复购买率，核心原因就是因为你是货币基金、收益每天结转的，客户首先没有赔钱，最后远远谈不上达到痛苦点了，这就是一个差异化定位，服务于所有金融机构没有看中的80%的普通投资者人群，取得的成绩也完全不一样，所以对于差异化有比较深刻的感受。

　　王强（华泰大通财富创始人、总经理）：刚开始的财富市场，很多的公司大小通吃，处于相对无序状态。随着市场的不断分化，我们越来越多元化，在细分市场上，只有更专业、精耕细作才能在现在的既有格局上加以发展。P2P无论叫做互联网金融，还是叫做线下交易也好，其实我们现在国际上做得最好的一些公司，可能做互联网P2P的模式和推广技术的手段是核心的竞争力。中国财富管理市场处于百家争鸣的过程当中，多多少少有一些鱼龙混杂，所以仅通过我们的技术手段，很难让现在中国老百姓第一时间有足够安全感。

　　互联网改变财富管理？

　　《21世纪》：互联网会不会改变财富管理行业？能否颠覆原来渠道？过去这种渠道最重要的是什么？

　　刘佳章：我觉得会有影响。我们关注了货币基金每个月份申购情况，过去银行不习惯卖货币基金，因为觉得这是让自己客户流失，但我们注意到不单单我们余额宝在增长，其它基金公司货币基金销售也在增长，过去这些销售更多依靠传统渠道。我们跟一些渠道交流时，他们也有说法，如果我不卖货币基金的话，客户会跑到余额宝里去，那干脆我就卖货币基金，让客户留在我们渠道之中。这是最直接的互联网金融对传统渠道的冲击和影响。

　　彭铁：说颠覆的话可能太早，对互联网金融现在下定义，我认为没有谁能下得清楚，因为是刚开始的东西。但是会对金融格局有一个重新的布置。我认为它是新的生产力，但是你说要把以前的重新颠覆有点早。

　　高明：我们认为互联网是一种手段。对于我们来说，互联网是新的，我们是传统的，我们依然坚持自己的理财顾问定位，进行一对一服务，因为互联网在我们看来是比较程式化的东西，所有理财方案随着产品设计和更新会涉及面很多。我不认为完全取代人与人之间面对面的沟通，简单来说是没有办法去代替面与面之间的沟通。互联网金融也会解决相当一部分的问题，但我们只是把它作为一个工具来看。

　　王强：对于中国老百姓的理财特点来讲，特别是大多数的40岁以上更贴近于高净值用户的人群来讲，有传统的理财习惯，包括跟人沟通的习惯。我认为互联网金融更多体现在服务，比如互联网可以提升我们的效率，但很难说能取代人与人之间交流方式。随着互联网市场越来越规范，做得越来越大，可能会有一些影响，但我相信一时半会或短期之内会对传统的模式有特别大的影响。

　　王宇：互联网金融应该是更新的业态模式，这是一个趋势，将来可能有很好的前景。现在包括天弘的余额宝尝试都是初期探索，具体有什么效果还需要大家检验一下。恒天是很典型的线下服务模式机构，但是从今年下半年以后，恒天取得了公募基金代销牌照，接下来我们会在代销品牌上，把我们互联网的线上部分做起来，现在已经在规划，估计明年要推出线上的销售模式。

　　现在包括第三方财富管理机构，以及很流行的、大家认为安全性很高的信托主要推的产品是私募产品。这可能从监管方面，包括制度方面还需要有突破的一些地方。另外，私募型产品需要和客户之间有比较好的沟通，有双方比较好的了解，对产品比较详尽的互动，在这种情况下才能满足投资者需求，这是对客户相对负责的方式。

　　家族信托还很远？

　　《21世纪》：顶尖财富人群的资产配置趋势是什么？家族财富传承的需求进一步彰显，企业治理及资本运营如何支撑家族企业的持续经营？家族信托模式走向如何？

　　高明：家族信托在国外发达市场很成熟，但是国内市场完全不一样，起到了类银行作用。如果我们说影子银行问题，现在国内信托产品是这么一个作用，影子银行的规模在全国范围内36万亿，也就是说占了GDP将近70%，那么这个数据是高是低没有比较，我们可以看其它数据。前20个国家这一块规模已经达到了GDP规模的110%，也就是就中国来说我们有很大上升空间。

　　既然这个空间在往上升，我觉得任何机构和个人都有惯性，做惯一种业务模式后，可能在各种压力下会去想办法，但是只要还有空间的情况下，绝对不会放弃这一块业务，所以我认为家族信托是概念，那么会慢慢的往这个方面走，但现在不会，近一段时间可能性也不会特别大。

　　刘佳章：无论家族信托也好，还是一些定制化的财富管理也罢，其实基金公司只要能够找到这些人群的需求点、诉求点，在自己的能力之下给客户提供一些解决方案。换言之，未来可能很多公募资金产品都有更多的定制的属性在里面，或者说由过去简单的，仅仅是投资工具、组合工具而过渡成功能性的产品，这种趋势是有的，比如说专门为养老人群，或者有养老需求，提供综合打包的方案，是不是有一些要涉及到传承问题，我也需要提供更长的理财方案，觉得公募基金利用还是有空间运作的。

　　王宇：家族信托有一点类似于财富制度安排，可能比较适合信托公司把东西做起来，当然可能其他的资产管理机构也可以用信托的关系把这个模式建立起来。国内并没有遗产税，所以对于家族信托的需求并不那么迫切。

　　目前，国内的第三方财富管理机构，要提供给高级客户服务，但是客户还是更大众化，没有那么高端。针对家族提供的服务，首先是国内的能够给客户提供投资类别、投资产品还没有标准化，没有那么多可选择余地。所以无论是从第三方财富管理机构也好，还是从商业银行的角度来讲都很难提供和满足家族资产配置投资回报的要求。

　　如果第三方财富管理机构专门维护这样一群客户，虽然他们资金量很大，但是无法养活我们的团队，这是现实的问题。