对于石油央企的招商政策，社会和民营资本多持观望态度。但也有不少非油企业开始积极谋划，期望通过合作，实现自身业务的大发展。比如阿里巴巴。
“总部要求加快重组进程，(独立的销售公司)5月1日挂牌，按照独立公司运营。”3月14日，中石化销售分公司的一位管理人员向21世纪经济报道记者透露。
自2月19日中国石化(600028.SH)发布《启动销售业务重组、引入社会和民营资本实现混合所有制经营的议案》(下称“议案”)后，社会各界对石油央企，特别是中石化下一步的动向密切关注。而对于首倡股权改革的中石化董事长傅成玉来说，首先是要彻底弄清家底，为下一步的股权改革奠定基础。
2013年中报显示，中石化旗下加油站共有30682座，当期在营销及分销业务上的收入为7327亿元，毛利为411亿元。不过，从2010年至今，公司销售业绩的收入增幅和毛利的增幅，一直处于下滑的态势；仍以2013年上半年为例，公司在收入同比增长3.2%的情况下，毛利却是同比下滑了3.14%。
“此外少数省市还有部分未上市资产，加油站数量进一步提升的空间很小。”上述中石化销售公司人士坦言，“因此如何盘活存量，对公司长远发展意义极大。”
对于关系国计民生和国家战略安全的石油业，中央政府从建国起就一直高度重视，更将相关企业的控制权牢牢把控在手中，“这不是一位企业领导或者一家企业就能改变的”。
2014年3月5日，国务院总理李克强首次在全国人大会议上作政府工作报告。他表示，2014年中央政府要制定非国有资本参与中央企业投资项目的办法，在石油等领域向非国有资本推出一批投资项目，这为中石化的改革提供了重要的政策依据。
市场研究机构易贸集团副总裁钟健认为“中石化选择销售板块启动改革，可能是因为这块市场化程度最高，政策壁垒最少。”
同为石油央企，更急于改变机制、盘活资产的是中石油(600857.SH)。自2007年后，中石油前董事长蒋洁敏一直秉持高速扩张的策略。这样做虽然为公司规模扩张奠定了基础，却引发公司近年来投资下滑，社会反感度大幅上升等恶果。
因此自去年新任董事长周吉平上任后，即调整 策略，开始盘活内部资产，表示“中石油计划拿出超过10万平方公里的区块，在新疆的三大油气盆地——塔里木、吐哈和准格尔，与民营资本合作，加快勘探开发的进程。具体方式是合作为主”。
对于石油央企的这些招商政策，社会和民营资本多持观望态度。“中石化只给30%股权，根本谈不上话语权”；但是也有不少非油企业开始积极谋划，期望通过合作，实现自身业务的大发展。比如阿里巴巴。
21世纪经济报道记者从可靠消息渠道了解到，阿里巴巴已与中石化展开接触，并开始招聘精通线下加油卡销售运营的专业人才，“一旦合作谈成了，相关人员将立即就位”。知情人士告诉记者。“中石化的销售网络庞大，一旦能够入股，我们的业务拓展的空间十分惊人。”阿里巴巴内部人士透露。
对此说法，多位中石化人士则未予置评，称“目前我们的工作重心还在于重组和合作方式的拟定”。
此前在2014年全国能源工作会议上，国家能源局局长吴新雄曾表示，今年将鼓励和引导民间资本进一步扩大能源领域投资，积极探索民间资本参与配电网、购售电、油气勘探开采及进出口、天然气管网等业务的有效途径，并认真研究油气领域改革方案。
中石化：销售试水混合所有制
此次对社会资本的开放，是中石化董事长傅成玉主动请缨的结果。中石化将面向社会资本开放的主要是下游油品销售业务，这也是目前公司盈利比较好的经营板块。
中石化资料显示，截至2013年底，公司销售业务板块共拥有自营加油(气)站30532座，成品油管线超过1万公里，储存设施的总库容约1500万立方米。2013年境内成品油经营量持续增长至1.65亿吨，同比增长3.8%，零售量1.14亿吨。
根据2月19日发布的议案，中石化将对这部分资产负债进行审计、评估和重组，并引入社会和民营资本参股，实现混合所有制经营。“社会和民营资本持股比例不超过30%，投资者、持股比例、参股条款和条件方案将后续确定和实施。”中石化方面称。
据21世纪经济报道记者了解，中石化上市公司旗下的销售事业部和各省市公司的石油销售公司为平级，此番将整合成的独立销售公司，由傅成玉兼任董事长。
公司新闻发言人吕大鹏进一步表示，30%的概念是上市公司的规定，“特别重大融资，董事会对董事长的授权是30%，并不是说一个上限不能突破，只是说董事长得到的授权是30%。”
这对于石油业界和社会公众来说，却是“反垄断”斗争的一次巨大突破。
自1998年重组改制后，油荒和高油价一直是社会公众诟病石油央企们最主要的话题。舆论认为，是中石油和中石化通过控制全社会主要加油站，成为限制有车族购买充足廉价成品油的手段。
“然而中石化的加油站只有3万座，两大集团所有加油站加起来也只占全社会加油站总数的50%。社会资本建加油站，中石化是拦不住的。”一位不愿具名的中石化经济技术研究院专家向21世纪经济报道记者表示：“只是过去国内成品油产量不足，有部分还需进口，因此供应有所紧张。”
相关资料证实了这种说法。截至2013年6月30日，中石化旗下自有加油站为30669座，而到了年底却减至30532座，“被转让和移作他用的加油站多是低效甚至亏损的加油站，今后这种低效站还会被继续削减。”上述中石化专家说。
然而，傅成玉显然不想继续这种单纯的减法，他希望转变经营机制，令更多的加油站成为高效站。而这在原有的国有体制下很难做到，因此他希望能引入社会和民营资本，利用它们灵活多变的机制，彻底转变原有的企业弊病。
此外，目前国内炼油产能已经过剩，2013年柴油供大于求矛盾比较突出，国内的市场状况已大不如从前；同时国际市场投资，特别是上游油气权益投资又面临价高利微的窘境，因此近年来，石油央企的高管们都在强调“突出发展的质量和效益”的重要性。
2013年中报显示，当期中石化旗下单站加油量已达3620吨，同比又增长了3.81%，这已是公司十余年的连续增长，继续增长空间十分有限了。
“比如是否能将现有的加油站非油业务做得更大、是否能让它成为居民日常生活用品的线下配送中心，这些都需要外部力量推动才能做到。”
据上述中石化销售公司人士透露，根据总部的要求，中石化旗下各省市销售公司从2月起就开始盘点各自资产，4月1日，向中石化股份公司与独立的销售公司上缴报表，5月1日后，它们将由独立销售公司统一管理日常运营；5月1日后，中石化也将开始与有兴趣入股的社会和民营资本，洽商合作模式和股权比例等细节，年内有望达成合作协议。
中石油：引入民资向上游延伸
随着中石化打响引入民资第一炮，中石油也表示不会拖改革后腿，其选取的突破口则是社会广为关注的上游。
3月5日，周吉平表示，合资合作方面，中石油已经搭建了六个合作平台，其中包括与延长石油集团共同成立的陕西延安石油天然气有限公司，共同开发陕北的油气资源；还有中石油与新疆维吾尔自治区、新疆生产建设兵团三方合作勘探开发克拉玛依红山油田；在页岩气方面，中石油与重庆市也正在推进投资合作；油气管道方面，他们在西气东输的三线，以及一线和二线的西段都在吸收社会民营资本。
据21世纪经济报道记者了解，经历了去年下半年中石油的反腐风暴后，中石油上下对蒋洁敏时代的工作方式、方法进行了反思，开始谋划如何向社会、向外资、向民营企业开放。
“过去在长庆油田、大庆油田等老油田都有土政策，允许油田自己将一些低产井以承包或分成的形式进行对外合作，冉新权(原长庆油田总经理)等正是利用这种方式给自己谋私利。”有中石油总部人士称，“现在我们将这些灰色地带废除，明确拿出来与社会资本等进行合作开发。”
据他透露，中石油内部正在进行资产盘点和清理，一旦有结果，将立即展开对社会资本的开放。而在过去不处于“灰色地带”的塔里木油田等，中石油已启动了相关的准备工作，今年肯定会有社会资本进入。
“现在我们计划拿出超过10万平方公里的区块，在新疆的三大油气盆地——塔里木、吐哈和准格尔，与民营资本合作，加快勘探开发的进程。具体方式是合作为主。”3月5日周吉平表示。
融资干什么？石油央企也缺钱
事实上，除为引入新机制转变经营作风外，周吉平和傅成玉还有更大的规划，那就是融资，去干更大的、更有利润的事情——石油央企现在也缺钱。
2013年7月，中石油宣布降低当年投资180亿元，这占到公司当年总投资的5%；随后，8月中报发布会上，新任总裁汪东进表示，公司未来的发展战略重点的排序，将国内上游业务排在了公司未来发展的第一位(优先发展)，而原董事长蒋洁敏时代更注重的海外业务则被降至第三位(规模优质)。这意味着，今后中石油将进一步开发那些成本高的国内油气，并相应加大对这个领域的投资。
然而相关资料显示，2012年中石油净利润为1153.23亿元，较2011年的1329.84亿下滑176亿元。公司的资本性支出却一直在高速增长，2011年为2843.91亿元，2012年为3525.16亿元，2013年预计为3550亿元。
钱从哪里来？只有向社会资本融资。在更早前，中石油已通过这种方式向宝钢、全国社保基金等进行了高达千亿的股权融资，“下一步我们还会以项目形式，对社会资本开放股权”，上述中石油总部人士透露称。
同样，中石化也面临资金的瓶颈。有内部人士向记者坦言，“一条新浙粤管道就需投资1500亿元，而配套的煤化工项目还需至少百亿计的投资；此外国内天然气、海外油气田权益收购等也都是需要长期、大量资金进行沉淀的，怎么可能不缺钱？”
更重要的是，相对市场饱和的成品油市场，天然气、页岩气的开发方兴未艾，下游市场嗷嗷待哺，过去这部分业务是中石化的弱项，然而随着中石化相关管道的启动，傅氏天然气帝国急需资金支持。
阿里巴巴们的谋算：瞄准大数据交易
对于中石化、中石油等的开放，非油和石油业者有着截然相反的两种看法。
“中石化的30%股权，参股的社会和民营资本只可能从所有权层面用资本说话，但仍不明确如何能在市场层面获得更多竞争上的话语权，因此难以评价效果。”息旺能源研究总监李莉向21世纪经济报道记者表示。
在他们看来，没有控股权或董事会决策的投票权，民营石油企业的利益是无法保证的，因此对参股也一直持旁观的态度。
然而阿里巴巴等网络电商却不这么看。上述阿里巴巴人士就告诉记者：中石化有巨大的成品油终端网络，过去这些加油站只是用于加油和一些小商品的销售，“太浪费了”；如果能够加入二维码、网上支付等现代网络科技，比如手机刷卡加油等业务，将给网络运营商带来巨大市场空间。
正因如此，阿里巴巴方面在中石化公告刚发布后，立刻与中石化总部取得了联系，期望能够入股，“民营石油企业看中的是石油业务的存量，他们希望有更强的市场话语权，而我们要的是增量，需要的是3万座加油站网络的附加增值。”
他举例道，现在中石化主打的是加油卡模式，这仍是一种传统的营销模式；如果采用O2O模式，用户就可直接通过手机刷卡、二维码等模式消费，不但可以加大它的消费群体，更可以为其他网上购物提供新空间，而这种模式正是近期资本市场的热点。
“每年中石化加油卡的销售额都数以千亿元，但它需要持卡人现场购卡。如果可以进行网络虚拟销售，以手机、银行卡等方式售油，不但可以减轻持卡人的辛劳，而且还可以为电信运营商、银行等更好掌握潜在客户，精准分析客户消费等提供数据支持，这种大数据的交易正在成为市场新增的消费点。”他说。
由于中石化尚在资产重组过程中，阿里巴巴与中石化的谈判还未启动，但阿里巴巴已启动了加油卡线下销售人员的招聘和培训工作。
据了解，除阿里巴巴外，还有多家市场知名的电商、保险基金等寻求固定收益的机构投资者也对入股新成立的中石化销售公司表示出兴趣。浙江某电商人士就向记者表示：“新公司盘子大，我们也不期望能有大比例股权，只要能在新公司的董事会有发言权就够了。”
