黄杰们如何赚钱？(注：黄杰们，是现在挣扎在云南县一级市场的民营快递加盟商)

     step1

     加盟州市一级快递分公司，或者直接加盟全国总公司

     费用：5000元-2万元

     step2

     购置配送车辆，并拓展业务量，一个网点的派件和揽件量

     费用：10万元-未知

     Tips

     一方面注重服务质量，另一方面主动询问揽件需求

     “被连续投诉3次，就得关门歇业了”

     step3

     坐等网购市场成熟壮大，拓展并稳定业务量，网点业务辐射范围扩大，网点升值

     眼下，国通快递在全国正处于攻城略地的疯狂扩张阶段，月均新开网点上百。近日又创下10天内全国新开网点69个的速度。其中，云南战绩最为显著，创下了8天开10店的速度。据其云南负责人透露，国通快递自2012年11月份开通运营以来，在云南已经布局了50多个网点。

     面对有限的市场空间，随着国通快递的入局，云南快递网点的生存又将面临一次生死考验。

     对此，一些民营快递从业者将目光投向了更远的三四级市场县城。然而，现实没有想象中美好。

     远在昆明600公里余外的迪庆州，快递却没让蒋老板称心如意。在没有大量订单支撑的市场环境下，他一边要面对高运费的成本压力，一边还得面对“不测风云”罚款。2012年，他亏损26万。

     县城、乡镇，这些可以独霸一方的市场，是死撑着“抢位”，还是另觅他路，成为摆在这些市场先行者面前的一道难题。

     现象

     县城“占位”，准备亏两年

     尽管电商还没有开始在云南的县城进行新一轮扩张，但快递依旧先行。多家快递云南分公司负责人透露，网点已经几乎布局到所有县份，甚至在一些较为发达的乡镇也已着手布局。

     孙其绅，中通速递禄丰县网点经理。2012年3月份，他交了2万元加盟费，做起了楚雄州禄丰县中通速递的快递业务。在此之前，他是穿梭于昆明大街小巷的快递员。

     “看到昆明网点的老板大把地赚钱，也想有一个属于自己的快递网点。”这话道出了孙其绅开店的心声。

     孙其绅的店快接近郊区，多数人不知道其具体位置。店里除了他们夫妻二人而外，还有其一位侄女。至今，孙其绅已经投入10多万元，和这一年的收入相比，这个数字已十分巨大。

     他的店每天进来的件平均在100余票，出去的在二三十票，主要以小件为主。派件费为每票一元，而揽件则按重量来计，他自己所得的每公斤不超过4元。合计下来，孙其绅每天的毛收入平均在200多元。这200多元钱要支付三个人的酬劳，一辆面包车往返昆明的油钱和过路费等。

     他坦言：“现在确实很难做。一方面要保证业务量，揽件量达到一定标准；另一方面又要提升服务质量，避免被投诉，要是被连续投诉3次，就得关门歇业了。”

     目前，他已经成为四家保险公司和公安局快递的一级代理客户。“有派件就有揽件。在派件的过程中，一方面注重服务质量，另一方面主动提出揽件请求。”这就是孙其绅的“生存法则”。

     不过，他对未来依旧信心满满：“刚开始做的一两年，肯定赚不到钱，两年后应该会有所改观。”

     孙的信心来自于云南一些行业前辈颇为鼓舞人心的“发家史”。而在云南快递行业内，土生土长的昆明人陈金林算是大家公认的元老级别人物。

     世纪之初，陈金林也有类似孙其绅如今的遭遇。

     世纪之初的2000年，陈金林因收看了东方卫视一档关于快递的节目，而与快递结缘。“当时，很震惊，一个上海就有3000多个快递网点，其派件速度和传统邮政相比，简直是天壤之别。”当时的昆明，快递还算是新鲜玩意。陈金林嗅到了其中的商机，也就在那一年，他做起了本土快递。

     到2003年，加盟上海圆通速递有限公司，在昆明设立了分公司。当时的境况几乎和如今县城的差不了多少。网购没有兴起，人们寄送东西主要还是通过邮政。陈金林在开拓市场的同时，还得告诉人们什么是快递。从2000年开始做快递，一直到2005年底，陈金林均处于亏损状态。不过，2006年，他扭亏为盈。

     从2003年2012年，中国快递行业的收入增长将近5倍。与此同时，昆明一些快递分公司也开始疯狂增值，申通快递云南分公司操作部姚经理估值申通云南至少也有5000万元资产，云南中通的肖坤满则自信地声称中通云南至少也值1个亿。这两家当时的转让费都只在二三十万元。

     提及2012年公司利润之时，肖坤满三缄其口，而陈金林却爽快地说：“3000万。”

     来自国家邮政局的数据显示，2013年1-2月，邮政企业和全国规模以上快递服务企业业务收入累计完成378.7亿元，同比增长19.4%；业务总量累计完成351.4亿元，同比增长26.2%。

     而孙其绅盘算的，正是在先行“占位”县城快递网点后，熬到市场成熟、网点升值的“出头日”。

     困境成本高、市场小，两年盈利太乐观

     然而，孙其绅的估计似乎有点乐观。

     和孙其绅相比，黄杰算是禄丰快递行业的老江湖了，到4月份，做快递就满4年了。2009年4月份，他以5000元的加盟费加盟楚雄申通快递有限公司；2012年7月份，他交了2万元加盟费直接加盟申通快递总公司，合同期为4年。

     成了总公司的加盟商，他觉得就少了许多迁就，可以放开手去干。然而，业务量一直是制约其发展的瓶颈。他苦笑着说：“出港件总是几十票，进港件也总是300多票。始终不会增长，甚至淡季时，连这两个量都无法保障。”

     来自国家邮政局的数据显示，2012年，西部地区快递业务收入的比重为8.4%，业务量比重为7.6%；与2011年相比，快递业务收入比重下降了0.6个百分点，快递业务量比重下降了1.3个百分点。有分析人士指出，这和西部落后的电商有着直接关系。

     黄杰说：“在禄丰，市场空间相当有限，几乎就没有什么淘宝客户，主要靠一些零散客户来维系发展。在国内电商飞速发展之际，而禄丰却置身事外。”

     快递主要从事小件派送，像电器、家具等大件，他们均无法派送。此外，就算是国内大电商下沉到禄丰，他们也会动用自己的物流进行派送，“我们这些快递也捞不到什么好处”。

     去年，为了方便运送快递到楚雄，他花了7.5万元买了辆厢式货车。4年来，他总共投入二三十万，谈及回本，他开玩笑地说：“只能看见每天进出的快件，以及车子、桌子等实物。”

     申通快递总部给黄杰的派件费每票是1.5元(100公斤以内为1.5元/票，超过100公斤为50元/票)，事实上，这1.5元他能拿到的也就0.3元。从昆明到楚雄，每票的运费是0.5元；从楚雄到禄丰，每票的运费是0.7元。合计下来，运费就站到派送费的80%以上，300多票也就是360多元。他也考虑过自己直接到昆明拉货，但算下来油钱和过路费就在400多元，成本加大了。

     平均算下来，黄杰的网点每月进港件平均在7000余票，出港件在600余票，收入为2万多，3万不到，刨除每月7000多元的油钱、2000多元的快递员派件费、500多元的电话费、出港件每公斤6元的中转费等支出外，黄杰所剩无几。

     这点业务量，远不及江浙沪地区。据记者了解，浙江省长兴县的申通快递网点平均每天的进港量为4000多票，出港量为3000多票，去年的营业额将近百万。其网点负责人徐斌泉透露，淘宝件只是其业务的一部分，单位件占据半数以上，利润是淘宝件的1.5倍。

     另外，在网点“下沉”布局方面，在浙江省长兴县，大大小小的快递公司都已经进驻，其业务甚至已经辐射到乡镇上了。在禄丰，也是该有的快递公司都有了，然而几乎所有快递公司业务都只停留在县城。黄杰的网点在禄丰算是做得比较大的了，但他的业务也主要停留在县城。

     另外，悬在民营快递公司头上的“一把刀”罚款，还会毫无征兆地掉下来。

     春节前夕，黄杰遇到顾客要往外地寄手机，其内还有电池。黄杰解释说：“有电池，航空走不了，无法进行派送，只能等到年后。”随后，该顾客进行了投诉。他透露，通常申通快递总部只会给5分钟的申辩时间。当时他忙着派送件，错过了这5分钟。最终收到了100元的罚款单。

     2012年，黄杰总共被罚款2000多元。这和迪庆申通快递有限公司蒋老板的5万元相比，简直就是小巫见大巫。蒋老板将这么高罚款额的原因直接归结于快递员业务水平不够，派件常出现延迟。

     蒋老板算过一笔账，要是一天出港收入在700多元便能实现收支平衡。没有电商客户，旅游旺季便成了他唯一的盼头。每年6月至9月，迪庆迎来旅游旺季，大量游客涌入，很多游客将所买的地方特产通过快递运送回去，他最多的一天出港收入在2000多元。

     然而，这样的时光总是很短暂，除了这4个月的剩下8个月，他每天的出港收入仅在300元至400元之间。

     昆明之鉴快递网点3年升值4倍多

     和陈金林相比，2006年，刚接手申通快递云南分公司的池国银便显得外行了许多。虽说是生在“快递之乡”桐庐，但他从事的烤鸭和快递八杆子打不着。

     无论是做烤鸭，还是做快递，申通快递云南分公司操作部的姚经理一直都陪伴在池国银身边。他说：“刚开始时候，只知道揽件，不知道派送，仓库里经常堆得满满的。邮政系统的人前来视察，还责问为什么不派送。”

     后来一天，一票商务快递彻底改变了这一状况。这一票快递的主人从深圳打来电话，问快递寄出没，第二天就要用，要是第二天不能到达，将要面临业务谈不成，损失巨大。对此，池国银只能冲到巫家坝机场，花了几百元委托一名前往深圳的旅客顺道带过去。第二天，快递的主人在深圳机场(000089,股吧)拿到了快递。

     这次，池国银真正感受到了快递之快，派送业务也就从此打开。为了保证时效，通过货代来走航空。

     就在这一年，中国邮政体制进行了改革，开始推行政企分开；新的《邮政法(草案)》悄然出炉，对快递市场起到了规范作用。自此之后，伴随着10%左右的GDP增速，中国的快递行业均保持在20%以上的增速。

     在2006年，陈金林开始扭亏为盈。也就从这时开始，昆明快递行业被人们重新审视，成了众人追逐的香饽饽。然而，不是每一个人都能将饽饽做香。

     2008年，也就是旧的《快递市场管理办法》实行的那一年。《快递市场管理办法》的实行进一步规范了快递市场。

     2008年，云南中通一面是市场占有份额不够，另一面是持续亏损。现在中通云南总经理肖坤满以30多万的价格，将其接手过来。刚开始的8个月，作为快递行业“门外汉”的他力主直营，结果亏了100多万。

     后来，在上海中通快递总部老总的陪同下，肖坤满到北上广“取经”，认知到加盟制能缓解资金困难，节约管理成本。回来之后，他便“忽悠”了很多人加盟中通云南。

     李峰(化名)，当年便是他“忽悠”进来一个对象。李峰至今没有觉得是被“忽悠”，感觉是取到了真经。2010年，他以4.5万元的价格取得现在所在片区的经营权，至今他估值至少也能卖个20万元。

     当时，为了保证时效，肖坤满也和其他快递公司一样，选择了航空，然而巫家坝运力较为紧张，得不到仓位保障的同时，价格还极高，利润空间较薄。

     那时，贵阳的航空运力较为充足。于是，他选择了汽运到贵阳，而后再选择走航空。这样做必须得有充足的货源保障。至今，他讲起那段经历，都有几分荡气回肠。“第一天的货物为500公斤，第二天的是700公斤······对于一辆载重在20多吨的汽车，这些都不算什么。”他说，“后来，将目光锁定在鲜花饼、茶叶等产品上，才解决了"吃不饱"的问题。”

     他算了一笔账：“从时效性来说，从汽运到贵阳再走航空，和全程走汽运，时效只相差半天。”2009年6月15日，云南中通布局汽运网络的第一辆车发出，从此，宣告了云南中通以汽运为主，相对低廉的价格，也让其赢得了更多市场空间。随后，云南中通在昆明布局了40多个网点，并依托曲靖、大理等州市中心向县级发展。

     2012年6月28日，长水机场投入运营，其运力在巫家坝基础上大幅度增加。肖坤满开始盘算着又该如何下好这盘棋。“眼下，航空公司开始"吃不饱"了，主动上门来寻求合作。”肖坤满说，“和之前相比，航空公司价格也较之前便宜了不少。”

     在2月份，从云南中通进出北京的快递开始试运行航空了。对此，肖坤满踌躇满志：“争取一两年内，实现40%-50%航空快递。”

     就在国内快递行业高速发展之际，云南快递行业也迎来了新的增长极。2012年11月份进驻云南的国通快递，如今加快了开店的速度；申通云南开始触及野生菌加工及配送，一方面促进了多元化发展，另一方面也保证了其货源。

     旁边报道

     电商渠道下沉，网购活跃度乃成败关键

     近日，京东商城首席营销官蓝烨透露，京东商城往三四线市场扩展的步伐会加快，同时会尝试O2O(“Online To Offline”的简称，即把线下市场与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台)模式。

     这意味着京东商城会加快中小城市发展的步伐。在此之前，阿里巴巴、苏宁易购等电商也相继开始了三四线城市的布局。

     面对200多亿的市场份额，100%的增长速度，困在城市巷战中的电商再也按捺不住回归乡土的决心。

     多方人士表示，网购活跃度是成败关键。

     电商渠道下沉

     2012年3月25日，国美电器将以“店中店”的形式正式进驻当当网，并打出“全网最低价”的口号。随后，苏宁易购、亚马逊中国等电商相继降价促销。

     电商价格战素来方兴未艾，2012年8月份，京东商城号称“无底线便宜”再次挑起战火，苏宁则以“史上最强促销”应战，腾讯易讯、国美商城也纷纷以“价格必然低于京东”加入战端，酝酿许久的三季度电商价格大战正式开启。

     疯狂的价格战，野蛮的增长速度。以2012年阿里巴巴11.11购物狂欢节当天为例，其旗下的天猫和淘宝经支付宝完成的总交易流水达到191亿元，是2011年相同大促活动所获销售额的三倍多。

     就在一二线城市打得难分难解之际，电商大佬纷纷提出了进军三四线城市的口号。随着三四线城市乃至农村地区经济的快速发展，网络、物流等电商发展的基础日益成熟，抓住这个市场，将对电商未来格局产生举足轻重的作用。

     我国虽然农村居民总人数近8亿，占全国总人口数量的60%左右，但消费总额却只占全国消费总额的30%，巨大的农村消费市场尚未得到充分开发。

     2012年，在阿里巴巴1万亿元的成交份额中，一二线城市的同期增速不足40%，三四线以下地区的增速却达到了60%。今年春节期间，苏宁易购三四线城市仅家电、3C品类订单量就环比前一月增长超200%，远大于一二线城市的销售增幅。

     电商渠道下沉已成为一种趋势。

     为了冲击10万亿元目标，阿里巴巴集团首席战略官曾鸣指出，促进销售额的关键在于内需，未来三四线城市将是驱动内需的核心。苏宁易购也提出了在不放松一二线城市的基础上，加快三四线城市渠道下沉的目标。

     近日，京东商城首席营销官蓝烨透露，在加快向三四线市场扩展的步伐会加快的同时，会尝试O2O(“Online To Offline”的简称，即把线下市场与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台)模式。京东商城的这一路线与苏宁和国美相似，这意味着一线城市巨头的博弈将在中小城市再现。

     云南表现各异

     似乎，国内兴起新鲜事物总对地处西南运输末端的云南不太感冒。当电商在发达地区轰轰烈烈下沉三四线城市之际，目前云南的县城总是显得无比安静。

     禄丰，楚雄州毗邻昆明的一个县份。苏宁电器(002024,股吧)在禄丰也有自己的实体店，每逢周末，里面总是人头攒动。其一位负责人告诉记者，顾客主要以上实体店购买为主，网上下单的几乎没有，但网上下单后的配送是没有问题的。

     记者之前走访云南的多个县城，也大都如禄丰一样，居民主要以到实体店消费为主，要是顾客网上下单，苏宁电器也会利用自己物流系统进行派送，甚至能送及乡镇。

     今年初，苏宁电器正式更名为苏宁云商，转型“店商+电商+零售服务商”的云商模式，这意味着苏宁“线上+线下”融合发展模式的正式落地，标志着其电子商务在各地的属地化运营已提上日程。

     云南苏宁总经理杨万波透露：“苏宁云商云南地区电子商务经营中心将于五一后全面落实，并推进电子商务业务在云南的落地。未来3年内，全面完成对云南所有地州以及具有发展潜力的县镇市场进行网络覆盖。”

     因为云南网购活跃度不高，云南苏宁锁定成为未来网购主力军的90后、00后，在努力转变三四级市场消费者消费观念和消费习惯的基础上，重点针对校园展开精准推广。

     “电子商务业务，将成为云南苏宁增速最快的业务单元。”云南苏宁电子商务经营中心营销副总监罗惠文说，“经过8至10年的发展，云南苏宁易购将达到与线下实体店等量的销售规模，保守估计，届时地州贡献将在60%以上。”

     为了保障云南苏宁发展，其云南首个大型物流基地已于去年挂牌，计划今年上半年开工建设，预计建成时间为1-2年。杨万波指出：“该物流基地建成后其仓储能力可全面保障苏宁在整个云南的线上+线上配送业务。”

     和苏宁电器积极开拓云南市场不同，京东商城在云南的发展有点“懈怠”。

     目前，京东商城进入云南的货物都是经过成都再转至云南，而后通过其在云南派送系统派送。据其官网显示，主要配送范围是昆明、曲靖等6地州，县城及以下市场一概不涉及。

     就此，记者就京东商城在联系了京东商城总部。相关负责人表示，今年，云南的发展不会有什么大动作，因为云南发展一般，没什么可圈可点的，要是将云南业务量数据调出来的话，占比会比较小，因而不会有什么大动作。

     易观国际首席分析李智指出，电商首先会在一线城市布局，而后从网购活跃度来考虑二三线城市的布局，像成都、武汉等网购较为活跃的城市，自然成了电商布局的必争之地，几乎所有的电商都有建设仓库，辐射周边区域。京东商城至今没着手在云南建仓，也是考虑到其网购活跃度还不够，至今还不足以让其花大价钱去建设。