8月19日消息，在天猫、京东、1号店等电商平台纷纷进入医药类目跑道的同时，一批垂直医药B2C正在开始崭露头角。健一网和七乐康网上药店就是两个典型代表。在整个电商圈内，这两个名字并非如雷贯耳，但公开资料显示，其均已实现盈亏平衡，且一直占据着天猫医药馆前两名宝座。

 

　　作为华润集团旗下华源大药房网上药店的健一网，广州七乐康药业连锁旗下的七乐康网上药店，都是传统医药连锁企业涉足电商的样本。目前健一网是天猫医药馆医疗器械类目老大，而七乐康网上药店则是计生用品类目老大，两者正在形成医药电商行业的“品类割据”态势。

 

　　在海南博鳌举办的2013中国医药电商年会上，健一网总经理何涛、七乐康网上药店董事长石振洋（花名“神农”）分别做了电商运营经验分享，包括单品战略成功背后的隐忧、天猫医药馆的血腥价格战、线上线下的全面整合、医药类目在CRM管理上的特殊玩法……亿邦动力网浓缩了其主要讲话内容，并将其呈现如下：

 

　　一、健一网总经理何涛分享

 

 

　

　　华润是典型的传统医药连锁企业，线下拥有直营的华润大药房连锁门店（主要分布在上海，接下来会布局江浙沪地区）、华润旗下位置匹配的药店以及超市店中店。

 

　　从09年开始，一步一步的医改包括医保产品的降价，加上人工成本、房租成本的上升，最终导致整个线下连锁的盈利能力下降；另外，药店开店限制导致线下规模扩张放慢。我们开始考虑怎样往前走，怎样把规模发展大。在这样的背景下，我们开始筹备电商。

 

　　最初，我们做电商和一些团购企业合作，主要保健品和部分药膏，第一个月销售额大概2.6万元。2012年年初，随着天猫医药馆的开放，我们在销售额、销售规模方面有一个迅速的放量。公司成立电子商务部，并针对电子商务变革了组织架构。目前，华润的电商渠道主要包括官方商城（健一网）、入驻平台（如天猫）、团购等渠道。

 

　　在运营的过程中，我们也遇到一些问题，例如：

 

　　第一，标准品的销量比较大，但毛利率比较低；同时，顾客对标准品价格较敏感，导致复购率很低；

 

　　第二，品类存在局限，比如药品集中于一些维生素类产品；

 

　　第三，医——药行业差异化能力弱；

 

　　第四，获取客户过于依赖平台渠道。

 

　　从六月份到九月份，我们开始做了一些调整，调整有两个关键词，第一是线上加线下的模式，我们之前把门店业务变成了我们的公司小业务，之后我们逐渐要把这个线上和线下的业务结合起来，就是通常所说的O2O模式。我们可能采用一些与别的行业不同的O2O模式。

 

　　第二个调整是CRM的管理。药品的重复消费特征是医药电商最不同于其他电商的核心特征，因此对于顾客的用药周期、用药管理是医药电商的关键服务点。要扩大销售、提高盈利，核心在于“健康管理的战略和战术”。在后台，我们建立了自己的CRM系统“客源”。这个系统将顾客分为四个阶段：

 

　　第一个阶段，是通过各种渠道将产品首次销售给顾客；

 

　　第二个阶段，是对一次购买的顾客进行定义和分类，比如根据其购买的产品，判断其属于哪一类人群；

 

　　第三个阶段，是通过时间推演、重复购买、症状关联等方式进一步绑定客户。时间推演的典型例子是用药追踪，通过CRM进行顾客用药时间的管理。比如根据一盒药一个疗程用几天，顾客买了多少，下次购买大概是什么时候来对用户进行有针对性的营销。再比如怀孕顾客在十个月后生了宝宝，系统会为其推荐婴幼儿产品。

 

　　第四个阶段，是通过微博、微信、电话等各种方式进行再次传播。鼓励用户在社交网站、线下病友圈分享购物经验，以此拉动新客户。形成新一轮的“用户购买、用户定义和分类、用户绑定、用户分享”。

 

　　二、七乐康网上药店董事长石振洋分享

 

 

　　

　　我主要与大家分享三个方面的内容：七乐康的天猫运营情况、医药电商的价格战情况以及医药电商的专业化运营。

 

　　天猫店业绩方面：2012年8月，七乐康天猫店月销破1000万，同年双十一当天，七乐康日销近千万，排类目第一；2012年七乐康天猫店全年销售过亿，为医药馆销售冠军；2013年5月20 日，七乐康单品聚划算活动超300万，两小时过百万。目前的发货规模一天可以达到两万单。（编者注：在石振洋展示的一张照片中，七乐康网上药店2013年已经定下了5亿的销售目标。）

 

　　价格战方面：大家知道2012年是医药类电商打价格战最厉害的。摆在七乐康面前有两条路，第一条，我拿钱进来贴，跟别人死磕价格；第二条，公司就这么多枪和炮，山头还要拿下来，所以必须逼着每个人提升能力。

 

　　举一个很典型的例子，在去年价格战刚刚流行的时候，有的卖家玩“0元包邮”，我认为这是已经杀到极致了。买一个风油精，运费都要七块钱，怎么保证利润？我们团队开会研究了一下，为了既能保证毛利润又保证销售额，我们想了一个点子做“9块钱包邮”，结果发现我们的客单价没有下降，反而是整个的效益上去了。因为0元包邮，顾客很有可能买一点点东西，而9块钱包邮，顾客购买的客单价都不会太低。

 

　　未来的医药电商，必须走专业化运营策略。主要有以下四点：

 

　　1、抓免费流量，通过文案、美工、包装等细节提高转化率和回头率。

 

　　2、控制好节奏，不只顾追求规模。要将引流和毛利紧密结合起来，“一脚踩刹车，一脚踩油门。”第一，适应变化的市场，适应淘宝游戏规则的变化，搜索排名、权重.。第二，组建坚实的团队，完成团队核心岗位人才的招聘和储备。第三，合理控制库存和商品毛利，优化商品结构.。

 

　　3、打好服务牌，包括物流、客服、售后等各个环节。

 

　　4、注重质量。比如不合格产品一律销毁、无条件换货等。

 

　　对于未来的医药电商，我认为不管是工业企业还是生产企业，都应该争取“不能代替传统企业但是要抢到30%的份额”。对七乐康来说，未来会引入更多品牌商，拓宽供货渠道；进驻更多线上平台，拓宽流量来源。

 

　　另外，我们也正在试水O2O模式，拓展实体联盟。具体的设想是线上挑选药品，在线咨询服务；在线购买或提交购药信息；门店送药上门并进行用药指导服务。希望能与大家合作。