为有效开拓市场和合理运用经销客户资源及客户下伸营销网络资源，正确评价和不断提高客户销售网络的运作质量，现对经销客户的管理作如下规定。 一、 适用范围本规定适用于越纯渠道部，非包括越纯直销部门。二、 客户分类（一） 超纯水器的经销客户依据经营公司产品情况，分为四类：1、 医疗行业经销客户 指：医疗行业生产厂商在各区域销售或代理商，待建立关系后也经销越纯的产品。2、 实验室仪器经销客户 指：成立了销售公司，设有门面或有办公场所，专门销售实验室配套实验室设备。3、 越纯、直属二级经销商客户 指：由越纯在省外发展的二级经销商。4、 越纯、直属一级总经销商客户 指：由越纯发展有实力的单位或个人，并经过考核达到做省级总经销标准，并与越纯公司签署了全年的销售合同的客户（二） 客户管理重点１、 核心管理一级经销商客户，控制重点二级商客户，掌握非重点二级和三级经销商（包括终端）客户情况。２、 重点支持专营 越纯 产品的客户，重点扶持直属经销商客户的经营情况，并扶持经销商形成规模化经营策略。３、 长期维护行业经销商的日常工作关系，捉进经销商形成规模化经营策略。三、 市场机制1、客户的分级管理组织形式1）、 越纯 总部销售管理，作为客户管理的主管职能部门，负责全国所有经销客户的管理工作。2） 、各区域营销中心负责本区域内经销客户的直接管理工作。全国省级行政区一览【华北】北京市天津市河北省 (石家庄市)山西省 (太原市)内蒙古自治区(呼和浩特市) 【东北】辽宁省 (沈阳市)吉林省 (长春市)黑龙江省 (哈尔滨市) 【华东】上海市江苏省 (南京市)浙江省(杭州市)安徽省 (合肥市)福建省 (福州市)江西省 (南昌市)山东省(济南市)【中南】河南省 (郑州市)湖北省(武汉市)湖南省(长沙市)广东省(广州市)广西壮族自治区(南宁市)海南省 (海口市) 【西南】重庆市四川省 (成都市)贵州省(贵阳市)云南省(昆明市)西藏自治区 (拉萨市) 【西北】陕西省 (西安市)甘肃省 (兰州市)青海省(西宁市)宁夏回族自治区(银川市)新疆维吾尔自治区 (乌鲁木齐市) 港澳台香港澳门台湾省 四、 客户选择标准１、由目前的混合型客户传统渠道和现代渠道相结合的客户分开逐步过度，分别评定其资质，本评定方案只针对我公司的一级经销商客户。２、资格审查项目如下：1） 资金实力：资金是否充裕，经营的资金是否满足任务量的要求，看资金是否达到要求。达不到要求，有如下三种处理方式供参考：A、 寻找更为合格的替代客户B、 要求追加资金投入C、 压缩区域，减少合同任务量３、历史任务完成率对于老客户，调查其往年的任务完成情况，历年任务完成率在60%以下的，作为优化对象，调整合同标的、调整覆盖区域、调整经销商级别。４、银行信誉无论老客户，还是准备开发的新客户，有不良信誉记录的，坚决不要。５、售后能力要求每一个一级客户必须具备充分的售后服务能力。平均每百万任务大概需要1-2维修服务人员，新开发的客户必须具备配套服务能力，否则，总部不予批准。６、经营资历：同等条件下：经营超纯水机时间长的，优于时间短的；７、理念认同度：要求一级客户认同越纯产品的理念，相信越纯产品，紧跟越纯产品的思路。８、主推程度：同时代理若干超纯水机品牌的经销商，要求必须主推越纯产品。如果忠诚度不够，原则上考虑更换，如果确实无可取代，区域营销中心将加大力度培养中小客户，逐步削弱其实力。９、经营水平考察客户的经营理念、行业口碑和下级网点数量，尽量挑选具备网络资源优势，分销能力强的客户。如果一级客户的合同任务量超过其分销能力，必然导致终端拉力不足。分销能力严重不足的，降低其合同任务量或者寻找替代客户。１０、 政策畅通性一级客户配合越纯产品政策，该下放到终端的政策必须下放终端，执行不到位者，不合格。１１、 服务水平：要求一级客户的服务意识较好，以顾客为中心。服务水平差者，不合格。五、 客户开发区域营销中心要根据区域市场的特点，在区域市场整体规划（基地市场、潜力市场、空白市场）下开展客户开发和维护工作１、 根据区域市场规划设定客户开发目标：对基地市场客户方向主要是确定潜在替代一级客户的关注，已有合作客户维护，下级客户的开发，协助分销；对潜力市场客户开发方向主要是对已合作的经销商的培养、引导，新一级客户的开发；对空白市场的客户开发，主要是采取重点开发一级客户，拉动区域市场整体销量。２、 根据区域规划制定新客户开发推进表：区域营销中心要根据区域市场的特点和开发设定的目标，确定新客户开发推进表。３、 对新客户开发效果的评估和跟进：新客户开发成功后，确定其为潜在客户后，上一级业务经理要协同拜访，解决新开发客户的凝虑，尽快达成合作。新客户开发成功后要定期、不定期的回访，解决客户在合作过程中的问题。六、 客户档案的建立与管理１、 各区域营销中心开发新客户、必须详细收集和掌握客户情况，认真填报《越纯客户档案信息表》。２、 区域营销中心、区域经理、都应对所辖区域建立客户资料的动态管理，定时对客户资料进行更新、传递，中心助理负责客户信息档案的管理工作。３、 总部销售管理部下设客户管理组负责全国客户信息档案的管理工作，并实施动态跟踪管理。４、 各营销中心应建立客户资料管理信息库１）内容：包括各网点的资金、信誉、忠诚度、社会关系、融资能力、分销能力、网络控制力、服务意识、经营面积、年销量、经销的品牌、当地市场份额等，客户基础资料、客户特征、业务状况和交易现状进行动态管理２）要求：客观、完整、认真，使用EXCEL表格形式； ５、 客户资料管理分类：１）按销量贡献对客户进行A、B、C分类管理２）按区域客户分布进行管理３）按客户经营产品类别进行分类管理６、 销售管理部专人加强客户资料管理有助于公司对客户资源进行统一、规范管理，规避营销人员独占客户资源，加强客户资料管理有效维护老客户，大大节省营销费用。四、 客户运作质量管理１、 区域营销中心依据年度任务指标和月度任务指标，分解落实到每一位经销客户，对销售完成进度实时跟踪考核，积极帮助客户实现销售，如现有经销客户确实无力完成分解指标，应及时进行调整，以确保整体销售指标的完成。２、 区域经理应重点跟踪客户的打款提货情况，力争使客户做到按销售计划进行打款提货。３、 区域营销中心要努力提越纯产品的品牌，在经销客户各经销品牌中所占份额，实现品牌地位提升。４、 区域营销中心对客户的资信度进行监控，及时了解客户的经营和资信状况，确保经销商与公司的正常业务合作，一旦出现异常情况，应立即向总部书面报告，以便尽快采相应的对策和措施。５、 销售管理部按月／季／年度对客户回款情况进行分析，对月度无回款客户进行通报，对于连续两个月无回款的客户提出警告，如三个月无回款，则区域营销中心要对客户进行相应的调整，总部责成区域重新进行新客户开发及规划，切实提高网络运作质量。６、 销售管理部每季度对客户进行一次综合评价，并对客户信用等级及时作出调整。七、 客户信息管理１、 客户应按公司要求配备必要的信息管理硬件及软件，如电话、传真、电脑、网络、数码相机、操作人员等。２、 公司要求一级商客户必须按周向公司提供产品进销存数据信息，提供重点二级经销商、重点终端的销售数据，提供重点产品销售动态，公司将通过数据综合分析，从而提高客户资金运作效率及客户产品单品及库存配置。３、 客户提供的信息准确性、及时性将作为经销商信用评估及年终评优的重要参考依据。八、 客户投诉管理１、 销售管理部将针对不同类别的客户开展各种形式的客户意见调查，对客户提出的意见汇总分析，提供总部领导决策参考。２、 销售管理部不定期走访和电话回访重点客户，及时纠正区域营销中心政策不到位、隐瞒、截留、暗箱操作等侵犯客户利益的违规行为。３、 销售管理部设立客户投诉电话，及时处理客户投诉，对客户反映的问题，及时给予核查和解决。４、 开设 越纯在网络上对经销的评述信箱 ，收集客户意见和建议，有价值的予以采纳，并给予经销客户相应的奖励。